杨光：从酱酒经营的“12987”看夜郎古的“破圈”之术丨2021中国高端酱酒价值投资峰会

酱酒的前方是星辰大海。

制胜酱酒大时代，倾听领袖人物的声音。

4月6日下午，由酒业家传媒联合夜郎古酒业重磅打造的“大国酱香·2021中国高端酱酒价值投资峰会”在成都·富力丽思卡尔顿酒店隆重举行。作为酒业家在本次春糖期间举办的唯一论坛，此次论坛齐集了诸多重磅嘉宾，来自全国的数百位酒企与经销商代表济济一堂，共话酱酒大时代，助力经销商掘金酱酒。

峰会现场，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光带来了以《从酱酒经营的12987看夜郎古的“破圈”之术》为主题的演讲。众所周知，“12987”是酱酒独特的生产工艺，而要把“12987”放到酱酒的经营中，该如何理解呢？杨光现场进行了详细解读。

“1”

一元初始。一生二，二生三，三生万物。

这里的“1”，指的是酱酒会一直热下去。但是，酱酒也有不确定性，不确定的是增长空间到底有多大，就像“三星堆”一样，充满着未知与神秘。

“2”

酱酒为什么会热？杨光认为，要“打好两张牌，跑出加速度。”

第一张牌：品牌是“王牌”。

酱酒品牌化红利将持续释放，品牌一定会向酱酒头部企业集中。未来，酱酒将有5家上市公司。目前，夜郎古在酱酒第二个梯队里面，位置靠前。因此杨光预判，未来夜郎古将成为5家上市公司之一。

第二张牌：产能是“底牌”。

产能是问题的根源，也是问题的解药。过去5年，夜郎古一直在酿造酱酒，酿造工艺高、管理水准高、产能非常大，老酒储量在茅台镇处于领先地位。

“9”

经销商选酱酒企业，要看9年：头三年、今三年、后三年。不光要看它现在的酿造，还要看过去的酿造历史和未来的酿造规划。未来规划得好，这个企业就可以持续发展，经销商就可以和它长期合作。

头三年，主要看产能和老酒；今三年，主要看品牌和组织。以夜郎古为例，今年是夜郎古元年，它在品牌上的动作是过去十年的总和——冠名高铁、上央视、全国举办艺术酱香活动，品牌营销动作不断。

后三年，主要看价位（地位）、扩产。夜郎古的战略定位是中国高端酱香，它的大国工匠，艺术酱香定位的价值随着时间的推移，会让经销商合作伙伴享受到红利。

正一堂有句话叫“9年定义酱酒未来”，品质好不好、销售强不强、产能高不高，就看9年。没有9年的积淀，很难有一个好的酱酒企业。杨光指出，目前，茅台镇有7家酒企符合这个标准，夜郎古是其中之一。

“8”

即8大酱酒市场。杨光认为：经济纵深决定增长空间，去GDP高的地方，逐GDP而居。中国有郑州、北京、上海、广州、深圳、成都等24座GDP万亿和准万亿的城市，所以，应重点关注超热市场（贵州、山东、河南、广东），强热市场（江浙沪、京津、成渝、福建），这是8大酱酒市场，也是酱酒的决战市场。夜郎古会在这些地方持续发力。

“7”

7，包含“3热”“4冷”。在酱酒热潮下，杨光提出了“3大热趋势与4大冷思考。”

3大热趋势，指品质热，消费热，资本热。在杨光看来，当前，渠道热已经到了100度，消费热有60度，消费热和渠道热之间的30度左右的差距，需要经销商去做市场培育。

4大冷思考：一、扩产能，要合理规划、有序扩产，冷静分析供需，科学评估产销；二、产品线，要聚焦主线，头部优先，结构制胜，三线布局，聚焦大单品；三、系统运营，强化品牌，深化渠道，优化管理，竞合发展；四、投资并购，应把握三个基本标准：产能3000吨以上，老酒储能6000吨以上，具备成熟的生产酿造工艺和管理技术，拥有专业营销管理和技术团队。从酱酒经营的“12987”逻辑，来看夜郎古如何实现从出圈到破圈？杨光从文化突围、品质升维、产能扩围、营销多维这四个纬度进行了详细阐述。

杨光认为，文化突围是夜郎古破圈的关键。夜郎古品牌定位为：大国工匠，艺术酱香。大国工匠，是酱酒最高级的执念；艺术酱香，是酱酒最高级的性感。

在品质升维上，夜郎古率先形成了独特的口感品质体验，专属口感，专属体验，所以它的核心产区，品质优势，风格差异，都能将味觉革命进行到底。

在产能扩围上，加速建设夜郎酒谷，以帮助更多经销商开发产品，满足消费者对优质酱酒的需求。

在营销多维上，夜郎古系统化作战，“三架马车”、“四号工程”、“四大IP”、“五部罗盘”，在茅台镇甚至有些大企业里都是领先的。当然，这些需要销售团队去落实，需要经销商配合。

“酱酒的前方是星辰大海，目之所及，皆是美好，你们都是夜郎古财富的创造者、分享者、主导者，也希望你们是夜郎古上市的股东之一，当然这只有少数幸运儿。”杨光现场说道。