卖了十多年纯净水、啤酒饮料，在洛阳都有名，他为啥要进军光瓶酒市场？

东方今报.猛犸新闻首席记者 夏萍/文图

创业十多年来，河南洛阳市区的赖飞锋一直做纯净水、啤酒饮料的分销，生意风生水起。 业务越做越大，他却始终有个遗憾，"做快消品行业，不做一款白酒总感觉少点什么，产业链也不完整。" 今年6月份，他和永丰北京二锅头厂家正式"联姻"。他说，光瓶酒每年的市场总额能增长100亿元，消费者也都热烈反馈，市场前景这么好，干就得了！

（图：永丰牌北京二锅头和顺系列酒）

从纯净水、啤酒饮料到白酒，他要补齐快消品产业链 

河南洛阳市区的赖飞锋是个地道的创业者，这些年一直做纯净水、啤酒饮料的分销业务。用同行的话说，"做纯净水和饮料销售，他很成功，在洛阳市场都有名。" 但他心里一直有个愿望：想做一款白酒。 "做快消品行业，不做一款白酒总是少点什么。白酒销售是一项核心竞争力，利润也可观，也是大家都在努力追逐的。另外从补齐产业链的角度，也非常必要。"赖飞锋解释，"夏天是纯净水、啤酒饮料的旺季，冬天则是白酒的旺季，淡季旺季能很好地连起来。" 赖飞锋以前希望做一款白酒品牌的区域总代理，长线运营，但他发现，前几年很多知名品牌已经被同行分割完，留给他的选择并不多。 如今万事俱备了。 今年4月份，永丰牌北京二锅头和顺系列的营销团队在洛阳地区招商后，他注意到，作为北京二锅头酒业股份有限公司的自主产品，这款酒入口很适合80后、90后，入口特别柔顺，口感介于浓香和清香之间，醒后不上头、不口干，行内人都认可。无论从品牌知名度、酒质和外形上，这款酒都值得一干。 又过了俩月，他观察到，洛阳下面其他县（市）的同行涉足这款酒后，收益回报很喜人，市场反馈热烈。他也不再等待了，正式签议合作！

（图：终端市场，永丰牌北京二锅头和顺系列酒已经广泛铺开）

从小仓库起家，以往如履薄冰，现在看势做势 

赖飞锋的创业是从一个小仓库开始的。 那时候，他和兄弟俩人守着100多平方米的仓库，销售纯净水。慢慢地，仓库扩大到300多平方米，再到现在的8000平方米，年租金也从最初的一万多元到现在的将近10万元，团队也壮大到目前的20来人。 业务越做越大，他的心态也不断变化。赖飞锋回忆，"刚开始严格要求自己，不赊账，必须现款现货，可以说每天如履薄冰、胆战心惊。而现在心情更放松了，越干胆子越大了。踏实做业务的基础上，更多是看势、做势。" 赖飞锋分析，全国各地喝白酒都在去包装化，环保节约，回归本质。另外，消费升级是大趋势，消费者趋向于喝点好酒，品牌酒。从洛阳看，前些年普遍喝带盒子的酒，这几年喝品牌光瓶酒的数量明显增加。30元到50元的品类段成为"顶流"。这就是势，最大的势。 他和很多白酒创业者聊，大家都有相同的感受。相比更低价位的光瓶酒，30元到50元价格段的光瓶酒，除了更吸引消费者外，经销商、餐饮商超等终端店的利润也更可观。 大数据显示，光瓶酒的市场总额目前有600亿元左右，其中30元到50元的品类段能占2/3。光瓶酒市场总额每年能增加100亿元，未来三五年预计会超过1000亿元。这是光瓶酒最好的时代！

（图：在终端市场，消费者很喜爱永丰牌北京二锅头系列酒）

消费者的热烈反馈给他底气，要做成洛阳光瓶酒市场第一 

赖飞锋代理的区域涵盖大半个洛阳市区。区域内终端共3000家左右，目前永丰和顺系列酒已经进入2000多家。 从六七月开始，每个月新布局600家，动销率6成左右，对这个数据，赖飞锋说，还在积累中，"就等秋冬了。目前天气已经转凉，销量也明显上升了。以往是零散回货，现在都是整箱整箱地回，二次、三次送货。" 这段时间他走访得更多了。他发现，不管是餐馆里独酌，周末里上班族休息放松，夜市、大排档聚餐，永丰和顺系列酒的身影酒越来越普遍。 消费者的热烈反馈让他底气十足。其中有次，一位三四十岁的中年消费者给他说，这款酒不错，"甘润"，他至今印象很深。还有很多次，很多消费者喝这款酒前，看着 "无争""何干" "江湖""风月"等文案，非常有兴致，白蓝相间，烤瓷工艺的酒瓶设计，精致又文艺范儿，也让他们让人爱不释手。

(图：赖飞锋对永丰牌北京二锅头和顺系列酒信心十足

下半年，赖飞锋准备在永丰厂家营销顾问的帮助指导下，继续把区域网点铺好，扎扎实实地做终端拉动，通过广告宣传展示、搭赠、免品等，多上活动，配合动销。 他信心十足："终端市场已经铺下去了，现在就是继续运营、等待，慢慢收割。再经过半年的努力，估计明年秋冬时将结成硕果，到时有决心成为洛阳光瓶酒市场第一名。"