金美福珠宝 你我的时尚珠宝专家

2015年对于很多的行业都是冰霜覆盖的一年，珠宝行业同样也不例外。可当大多数人都在把这“寒冬”的原因归罪于国家经济大环境的低迷时，金美福副总经理张建丰却不这么认为。在他看来，经济发展至此是必然趋势，找准定位即能长久且良性发展。于是，金美福珠宝目标明确，坚持不懈地打造时尚珠宝专家，为成为更时尚的珠宝勇往直前，在珠宝品牌的“突围战”中，逐渐走向胜利的高台。□东方今报记者聂晓旭

不是经济影响你

而要找到品牌的定位

“跟业内大佬聊天，大家的第一句话往往是今年生意不好做啊。而且大多数人都说原因是国家经济下滑，但我认为大家看的都是宏观的方面，其实我国经济走到今天是必然的趋势。在我看来，不是经济影响了你，而是你没有为品牌做精准的定位，于是，张建丰一直在深挖经济发展规律。在与记者近1个小时的交谈中，张建丰屡屡对经济规律侃侃而谈，足见研究之透彻、深远，这也从根源影响了金美福珠宝的发展。

张建丰分析认为，在目前经济学中存在两种模式，一种是A模式，即America模式；一种是J模式，即Japan模式。“到今天为止，我认为，A模式要优于J模式。”张建丰说道，“上世纪末日本出现了松下、索尼等多家优秀企业，因此我国在那时曾一度学习J模式。但今天的松下、索尼早已偏离他们的龙头地位。实践证明，A模式在现在的经济结构中更适合我们的发展。”

而A模式的代表企业，就是苹果，一人独大，产品却不多。“这就告诉我们，只有做到专，只有找到自己的定位，才能发展好。”张建丰表示。

紧接着，他又举出一例来充实自己的看法。“在中国，空调品牌众多，但消费者买空调大多首选格力，因为格力只做空调。我看了很多数据，发现格力2003～2013年这10年的利润，几乎是美的与海尔利润的总和。虽然海尔经营的有空调、洗衣机、电视、小家电等全品类，却依然没有格力出色，可见专很重要。”

于是，基于张建丰对经济发展规律的深刻学习及解读，他得出结论：不是经济下滑造成现状，而是大家没有找好定位。只有找准自己的特点，专一发展经营，才能找到自己的路。

供应远大于需求的时代

要做时尚珠宝第一品牌

在张建丰看来，现在我国的经济结构已经发生变化。“在我国上世纪80年代到90年代末，中国经济是工厂时代。特点是供小于求，那时只要把工厂管理好，不断供货就可以。到上世纪末本世纪初，由于生产的精细化管理及生产效率的提高，市场经济时代到来。供求开始平衡，消费者开始有选择性，那时，谁的市场及营销做得好，消费者就选择谁。”张建丰分析道。

“而到今天，互联网异常发达，信息完善且爆炸式发展，消费者想要得到任何信息，几乎都能在网络上实时搜索到。于是，随着市场经济的不断发展，现在的商品数量非常庞大。如果你现在需要一个产品，在网上搜一下，可能会出现几百种、几千种甚至上万种选择。对于消费者来说，他却只会从这一万种之中买一种。”

供应十分充足的现状也存在于珠宝行业。因为门槛并不高，近几年越来越多的人开始进入珠宝行业，导致大量热钱进入，珠宝品牌铺天盖地。2000年初时只有十几个牌子，现在却有上万个。消费者就开始困扰，不知道自己到底应该选择谁。

张建丰对经济规律的分析再次派上用场。他研究发现，人的心智空间其实很小，每个人心中对每一品类最多能存在7个品牌。且消费者选择的，往往是自己最熟悉的、经常使用的、脑海中出现的第一品牌。而对于认准的品牌，消费者会一直选择下去。

对于这一分析，他再次举实例来阐述。“消费者在逛超市时往往有不同商品的需求。但在不考虑价格的情况下，消费者选择的往往是脑海中的第一品牌。例如想去头皮屑，他可能会选择海飞丝，因为海飞丝广告说它去头屑很好。”

于是在张建丰看来，在这种竞争激烈的情况下，某一品牌找准自己的定位，就将活得很好。如果这时没有特点，不能成为消费者心中的第一品牌，那消费者就不会选择。

“不过这不意味着我们要对现有的第一品牌进行模仿。其实第一品牌已经长期存在消费者心中，它的成功之路不可复制。我们现在要做的，是差异化经营，打‘侧翼战’，而不是面对面的硬碰硬。其实消费者也在细分市场，他们对商品的需求也越来越精细。因此我认为，满足消费者的某种需求，做某一需求的第一品牌，就能在市场下落情况下逆袭。”最后，张建丰得出他的结论。

打造时尚珠宝专家

为成为更时尚珠宝勇往直前

为了找准定位，成为消费者心中某一需求的第一品牌，张建丰每天都在不断想与珠宝有关的词藻。“我一直在想提到珠宝消费者会想到什么，如果我想到8个词，其中7个都已经有品牌做得很棒，那我们就去占据第8个词的第一。于是，金美福珠宝找到了打造时尚珠宝专家这一定位。”

金美福珠宝从2013年即开始做出打造时尚珠宝专家的调整。“那时我们的销量非常好，‘大妈抢黄金’的事件也很多。但基于对经济的分析，当时我们就预测第二年经济将下滑，我们即开始改变。”张建丰表示。

众所周知，要保证时尚，设计至关重要。金美福珠宝从产品设计开始时尚，对设计遵循高要求。宁可不做工厂，但一定要做好设计。于是，金美福珠宝与意大利手工作坊合作，按照品牌的要求、想法、定位，要求设计师每年出12套品牌专属系列设计产品。于是，诞生出“耀幸福”钻石系列及“尚美金”黄金系列设计佳品。

而这条时尚珠宝道路的选择，似乎消费者尤为接受。“以前我们的黄金都是论克卖，从2013年至今，我们论件卖的设计产品销量由0到目前的10%在逐年递增，这个数据显示，我们的定位是健康的。”张建丰介绍道。

但金美福珠宝并没有满足这样的现状，它再次为自己打出更时尚的珠宝这一标语，不断逼迫自己不仅要比别人时尚，还要比自己越来越时尚。于是，金美福珠宝在如此低迷的行业环境中，仍大胆做出3年之内完成升级改造的决定，要将品牌完全时尚化。

除了产品的时尚，在陈列、装潢、员工着装等各个方面都将完全的时尚。此外在渠道上，金美福珠宝也将只进时尚的商场。“金美福珠宝希望消费者对我们的认识是这一产品是谁设计的，而不是它的金价多少钱一克。这也意味着，我们永远不会搞价格战。”

在很多人看来，行业现状如此局面，却仍如此改革是非常冒险的做法。但张建丰却乐观地认为，他们有50％的成功概率。“这条路现在也许很困难，但一旦在消费者心中占据这样的位置，将前途光明，更会提升品牌档次，将品牌从平价提升至高端。”

最后，张建丰表示，我国的珠宝行业才发展十几年，而国外珠宝行业已历经百余年的洗礼。他有信心，经过若干年日积月累的打磨，金美福珠宝也将成为世界瞩目的真正的珠宝品牌。