一位女企业家的棉花情结

    ?从一家小小的棉麻综合服务中心，到如今年销售收入15亿元的知名企业；从最初简陋单一的加工点，到如今拥有棉花采购、加工、纺织、仓储、进出口贸易为一体的综合性集团，是什么让这个纺织行业中的“小不点”，在14年内发生了如此惊人的巨变？

    ?近日，东方今报记者来到了南阳市卧龙区大地棉业有限公司，见到了董事长苗青秀，了解到了一个女人和她的创业故事。□东方今报记者 王俊生 见习记者 李海峰/文图

    记忆中的白棉花

    南阳市卧龙区，地处中原，一马平川。在这里度过少年时代的苗青秀，脑子里对家最深的印象就是地里那白花花的棉花。

    “印象中，我们村里一直都有种棉花的传统，在自家的农田里，每到秋分放眼望去，总是白花花的一片。放学后，我都会主动帮着家里去摘花，那时候，母亲就告诉我说，家里的收入一大半都要靠这些棉花。从那时起，在我的记忆深处，白花花的棉花就成了养家糊口的代名词。”采访中，说到此时，苗青秀笑了，“但是，随着年龄的增长，我发现，种棉花、卖棉花并不能让自己家里的经济条件得到改善。走上工作岗位后才知道，如果把棉花买到纺织厂里加工成各种产品，它价值才能更好地体现，于是心里就有了个隐约的念头——搞企业。”

    带着这样并不清晰的理想，1988年，苗青秀进入当地的一家供销社工作。两年后，因为成绩优异，她被选调入床上用品厂担任副厂长，主管经营。自此，她便开始了对棉纺行业的“特别”关注。

    1999年，国有纺织厂开始改制，苗青秀认识到：“这是改变纺织行业的巨大机会。”她决定接受挑战，接下了当时严重亏损、大量商品积压、没有资金支持的南阳市卧龙区棉麻综合服务中心。她觉得，自己心中的那个梦正在逐渐变得清晰。

    不敢痛哭的董事长

    梦想清晰，那就该一步步朝着目标迈进了。

    接手棉麻综合服务中心后，苗青秀在经过几年时间的调整后，2002年，以此为基础，成立了南阳大地棉业有限公司，想通过市场这个杠杆，推动这个冠以公司名称的梦想快速奔跑。然而，在当时，理想和现实很难恰如其分的融合。

    当时，企业刚刚转制，每个员工从观念到具体工作，都带着浓厚的计划经济烙印，丝毫找不到危机意识，干工作也完全是按部就班模式。生产线上的职工如此，销售部门的员工也是如此，主动出击的意识不强，把经营观念等同于早年的等、靠、要，甚至主动、热情地向客户介绍产品、企业的意识都没有……看到这些问题后，苗青秀急得团团转，只能逐一从中层管理人员到员工做思想工作，告诉他们问题在哪儿、应该怎么做，但效果并不理想。

    由于公司刚刚成立，原来国有性质销售模式根深蒂固，很多人根本不愿舍弃现成的经验，觉得她这个刚刚31岁的女老总是没事找事，于是最尴尬的局面出现了——公司成立半年后，她在查看客户名单时竟找不到一位建立长期业务往来的客户，甚至连基本的销售渠道也都没有建立。看到这样的现状，苗青秀告诉记者，连续几天，她回到家把自己关到屋里，不敢哭出声，害怕让丈夫和家人听见心疼，不让她再继续下去。

    好在，苗青秀的坚持起到了作用。先是一些年轻的骨干接受了市场意识的概念，并慢慢地向她靠拢。在这些年轻人的带动下，更多的人开始接受并尝试着实践苗青秀灌输的理念。加之，随后的纺织业行情有所回暖，市场需求也不断增加，大地棉业终于站稳了脚步。至此，苗青秀心目中那个关于“白棉花”的梦想成了现实，并努力地汲取着营养，为下一步的盛开夯实基础。

    带着板凳跑市场的女老板

    要想让员工踏实下来工作，最简单的莫过于把他们的收益提上去。而要想提高员工的待遇，就只能拓展市场，扩大经营。如何拓展？怎么扩大？苗青秀决定亲自上阵。就这样，苗青秀开始重新选拔人员，东拼西凑，自筹资金，成立了一个30人的销售团队，“然后像饿狼一样扑向了全国，四处兜售自己的棉纺产品”。

    但结果依旧不容乐观。

    由于起步晚，加上当时轧花厂遍布各个地区，而北方市场已被其他品牌占领了不少，接连拜访十几家客户后，只有一两家勉强愿意谈一谈，更多的客户都是一口拒绝。面对厂里巨大的库存，近三个月的奔波取得的销售成果只是杯水车薪。无奈之下，他们只好来到南方寻找客户。开始的几个月时间，依旧是无人问津状态，苗青秀几近绝望。南方市场巨大，但是对工艺和质量的要求很高，以当时厂里的工艺只能勉强达标。

    怎么办？苗青秀想到了一个较为“悲壮”的主意。由于经费不足，他们外出跑业务只能住在十几块钱的小旅馆，但有一天苗青秀却带着大家来到服装店，给每人购买了一套新衣服和新鞋子，准备用“面子”来寻求突破。

    没想到配上“新装备”后，销售依然没有起色。而她为自己买的那双高跟鞋，更是让她吃尽了苦头。一次去拜访客户，还未习惯穿高跟鞋走路的她，从台阶上滚了下来。小腿肿得像个面包，无奈只能从门卫处借了两个高板凳，一瘸一拐地去拜访客户。可没想到，正是这个举动，让她谈成了最大的一笔业务。对方给出的回答很简单：你的产品不比别人的好，但你的举动打动了我，我愿意和一个执着的人合作。

    接下来的三个多月，苗青秀一手拄着拐杖，一手拿着公司资料，跑了近50家客户，最终成交过半。说起这事，苗青秀笑了：“当时担心自己会留下后遗症呢，但没想到回家后一检查，啥问题都没有。估计是老天爷的考验吧！”

    创业是我选择的生活方式

    “她时刻影响着大家的状态。”采访中，大地棉业企划部主任蒋峰如此评价苗青秀，“苗董的独立思考能力很强，换句话说，你在她手底下干活很累，因为她质疑一切，逻辑性又强，你给她汇报工作必须把逻辑搞得特别清楚，有一点问题都不行。”

    对于属下的这种评价，苗青秀笑言“习惯了”，“一个女人做事，不认真不行。这个习惯是我从刚创业时留下的，因为我一次次告诉自己，只有做到更好才能不被淘汰。我坚持到了现在，所以也想把这个好习惯告诉其他人”。

    对于企业如今取得的成绩，苗青秀坦言，自己并不是很多人想象中的工作狂，只是想把这个和棉花有关的事情做好些、做得更好些，“当然，我也有不少遗憾，比如没更多的时间陪孩子家人，比如会有很多外人想到想不到的委屈需要自己消化承受等。既然这是我选择的生活方式，那我就得走下去。”

    采访期间，记者发现企业里居然有好几位来自美国的留学生。苗青秀告诉记者，自从开展了国际业务，懂外贸的人才就必不可少，这些都是公司高薪加诚心挖过来的人才，将来都会成为公司的顶梁柱。

    “如今很多人都认为我成功了，处处是光环了，其实不然。对我而言，困难一直都在，压力一直都在，我需要去克服更多未知的难题。而我也从未觉得自己是个成功的人，充其量是个幸运的人，因为我比很多人提前创业而已。”说到此处，45岁的苗青秀又一次笑了。笑容优雅，恬静。

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