“天上飞+草上飞”攻克德国客户 如今这些外国友人也用起了微信

     上午8点钟，杨文俊穿过德国汉堡的街头时，阿斯特湖面上刚睡醒的天鹅，正扑棱着翅膀，呼应离岸的邮轮。而此时此刻，万里之外的中原腹地，家人尚酣睡在凌晨两点钟的月色中。

    这样的场景，对杨文俊来说已是习以为常。现为郑州国际陆港常务副总经理的他，从2014年起，就随着中欧班列（郑州）穿梭于欧洲各国街头，3年多来，他浅浅深深的脚印，与“一带一路”无比默契地重合着。□东方今报·猛犸新闻记者陈思 受访者供图

    最开始见德国客户的情形

    比想象的还要糟

    2017年的6月份开始，中欧班列（郑州）将加密为“每周去五回五往返对开”。很多人或许不清楚这到底意味着什么，杨文俊说：“目前郑欧班列是每周去四回四，能做到这点的，中欧班列上所有的班列里，只有我们一家。”

    现在的盛景，是他在2014年3月第一次来到德国汉堡的时候，怎么也想象不到的。那时，国际陆港第一批在国外开疆拓土，开发客户，组织回程货物的团队不过寥寥几人，杨文俊就是其中之一。

    刚到德国汉堡的时候，杨文俊以为有国家“一带一路”的大政策构想作支撑，又是政府的项目，工作开展起来会比较容易。但是接下来的经历是他怎么也想不到的。

    “我们刚过去的时候抱的希望比较大，但是到那儿之后发现，很多事情与我们想象的有很大差距。”杨文俊原以为便捷、高效的郑欧班列会受到德国客户的欢迎。但是德国人性格里固有的谨慎，成为他们与德国客户接触的最大障碍。

    “德国有很多家族企业，用我们的话就是‘百年老店’。因为对商品品质的期待，所以我们倾向于与这种家族企业合作。”虽然杨文俊对德国人的“严谨和古板”事先在心里有所准备，但是最开始见客户的情形，比他想象的还要糟，德国人对他们的到访都显得不冷不热。

    “他们似乎不太热衷于接受新事物，更习惯于‘按部就班’。”这是杨文俊对德国客户的第一印象。在郑欧班列尚未开通的时候，德国企业以“没有数据证明”来拒绝他们的合作，但是在郑欧班列开通了第一班，德国的媒体都在惊讶于班列速度的时候，德国企业又以“担心运营不稳定”来谢绝拜访。当郑欧班列稳定运营后，不少德国企业甚至开始担心“中国客户群体过大，增加产能要担风险”。

    这让杨文俊哭笑不得，也让他意识到，德国人受地形、气候的影响，本身性格就偏向于稳重、谨慎。虽然北德人相对比较开放，但是由于汉堡又是德国最重要的海港，海运条件无比的便利与成熟，所以又必须在德国汉堡打开局面，难度可想而知。

    所以，第一班回程的货物，他们足足组织了好几个月。

    省市领导带队、公司同事攻坚

    局面终于出现了转变

    “郑州国际陆港全体员工走出了一条拓荒之路，这是一条前人没有走过的路。跋山涉水，披荆斩棘，克服了千难万险开出了这样一条通道。”2016年3月，郑州国际陆港总经理助理郑国强，在接受媒体采访的时候这样说道。这段话可以说是对杨文俊工作的切实描述。

    2014年末，“郑欧班列”开年会，有人说“海外八个分公司或分支机构的负责人”全部归队。“八个分支点的负责人？我们只有一个4人的小分队，全欧洲跑。”杨文俊笑着说。

    就是这么一个在最开始只有寥寥几人的小团队，从2014年起，就不断在国内外往返。“几乎每天都要从上午八点干到晚上十一二点。有时候晚上一两点还在接电话。可以说没有什么周末。这是国际陆港肯干、苦干的传统。现在公司的骨干，也是周六不休的”。

    杨文俊已经记不清楚一共去过多少国家，到过多少城市了。记忆中最深刻的，就是窗外的风景不停地变换着。

    “汉堡、华沙、布拉格、杜伊斯堡、米兰、巴黎、马拉舍维奇……”用杨文俊同事的话来说就是——不是出发中就是在准备出发。窗外的景色在变，他们的交通工具也在变化着。他们的小团队，不仅天上飞，还要“草上飞”。杨文俊的同事李松曾回忆道：“很多城市分多个物流区，而且远在城中心二三十公里以外，公交坐完，再打车，甚至步行一个多小时才能到。”

    就是凭着这股干劲，他们参加了一场又一场推介会，拜访了一个又一个客户。每周回程的班列越来越多，郑欧班列摇动了新丝路上最清脆的驼铃。

    现在，郑欧班列每列都“爆仓”而回，经过数年的攻坚克难，杨文俊他们从“人找货变成了货找人”，严谨得有点“死板”的德国人，都热情了起来。

    虽然现在国际陆港的分公司和办事处已经在国内外各地开花，但回想起那两年的经历，杨文俊依然感觉如在眼前。“局面的打开除了每一个员工、领导的努力，更离不开省市区领导的支持。省委书记谢伏瞻曾经在德国汉堡出席了回程发车仪式、郑州市委书记马懿曾经到汉堡出席第一趟去程班列的接车仪式……我们省、市、区的各级领导，都特意为我们‘站过台’，这对我们在国外的工作有着重要的意义”。

    合作圈里的朋友

    不仅开始用微信还用起了ＱＱ

    杨文俊依稀记得，几年前还有德国人经常向他吹嘘德国ICE高铁速度有多快，“但是当他们来过中国，坐过高铁之后，都不好意思再谈论他们的火车了”。

    跟他们合作的时间长了以后，杨文俊发现这些外国友人也开始使用微信了。“他们以前使用推特，后来发现用微信沟通起来更方便，很多人都开始转而使用微信了。比如有个奥地利的产品经理，几乎天天都要发朋友圈，最近周末出去游玩他还特意发了朋友圈。国外不少客户甚至用起了QQ”。

    除了高铁和微信，让杨文俊感触颇深的是，越来越多的外国人不仅知道了北京、上海和长城，还记住了另外一个地名——郑州。“前几年和外国人聊天的时候，他们脱口而出的都是北京、上海、长城这些名词。但是现在，河南、郑州已经越来越为国外友人所熟知了。之前河南、郑州对他们来说，也许就像布鲁克林之于中国老百姓。但是随着中欧班列（郑州）的运营，他们都知道河南、郑州了。”这让见证人杨文俊由衷地感到自豪。

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