农副产品还在装筐就卖？

     2014年，我省共有休闲农业经营主体14352个，营业收入92.96亿元，实现利润23.14亿元。其中，各类休闲农业园区、休闲农庄达759个，营业收入23.98亿元，实现利润5.96亿元。

    但深入企业了解后就会发现，有一部分休闲园区硬件设施、软件服务很好，可就是吸引不来观光客流；有一部分企业的农产品是严格按照生态标准生产的，可常常会出现好产品低价卖，甚至卖不出去的现象……

    北京福来品牌营销顾问机构董事长、中国人民大学品牌农业课题组组长娄向鹏形象地概括说：我国农产品营销大多停留在“萝卜白菜，装筐就卖”的初级阶段，很少有品牌建设和营销策划。

    □东方今报记者  孙俊霞/文 首席记者 袁晓强/图

    80%的休闲农业企业

    不知如何营销“自己”

    看着商业、房地产等行业的营销活动搞得风风火火，做休闲农业的老李心急如焚：怎么才能把辛辛苦苦做了多年的庄园推广给大众，让更多市民走进来，了解自己视如珍宝的产品呢？

    老李也知道，自己投资建设庄园，由于不像房地产老板那样资金雄厚，请不起专业性强、经验丰富的营销人才，只有自己小打小闹的做些活动赚取一些人气。“整天疲于奔命。在周边这些农庄里，即使有的老板花点钱请专业人员来搞营销，往往由于农庄地处偏僻，交通不便，也留不住人……”

    日前，记者从郑州市休闲农业协会了解到，像老李这样苦恼的人不在少数，有的企业把农场、庄园规划好了，却不知道该如何搞开业活动，吸引人气；有的企业已经开园好几年了，却苦于没有客流和品牌认知度，不知道该如何做营销推广……

    有数据显示，80%的农业企业不知道该如何去营销“自己”。

    农业企业出现营销“短板”

    原因何在？

    中原实战派营销策划机构——红时策划市场研究员孙涛分析说：“目前，我省休闲农业主要有以下三类投资形式。”

    第一类：长期从事农业生产的企业家投资。这类企业家，长期从事农产品生产，深谙农业生产之道，有能力生产出好的产品。但是，其小农意识的局限性，在一定程度上阻碍了在营销方面的投入和营销体系的建设。所以，会出现“好的农产品低价卖，甚至卖不出去”的现象。

    第二类：有资源的大型企业或者个人投资。这类投资者看好农业发展的趋势和前景，并且有一定的资源和资金，有自己的成功经验（比如，很多房地产行业老板投资农业项目）。但是，他们大多数没有从事过农业项目的生产，不太了解农业行业的本质，依靠自身在其他行业的成功经验，直接复制到农业行业。前期，不惜成本大规模投入，当产出达不到预期时，很多农业项目就陷入进退两难的境地。

    第三类：规模较小的农场主投资。该类投资者大多数有自己的土地或庄园，集餐饮、采摘、旅游、体验等于一体。无论行业经验还是资金实力，都不如前两者，在一定程度上也导致了同质化严重。

    做出产品特色

    是做好营销的关键

    在信息科技发展到互联网+的今天，早已不是“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”的时期了，各行各业都在想尽办法做营销，然而农业企业在营销理念和手段上还处于初级阶段。

    瑞阳集团副总闫克桢认为，休闲农业企业要想在营销上有所突破，第一步要结合自己的产品特点做出特色，然后再结合顾客需求做市场营销，不盲目跟风。

    做好农产品市场营销的第二步，是打造好自己的特色产品，把产品和市场容量分析透，有什么独特品质，适合哪类人群，在哪些地方会受欢迎……知道自己所在行业市场的区域性、全国性乃至国际性的成长性如何，现阶段的整体市场有多大及趋势如何，自己在其中所占的份额及趋势如何。

    第三步，充分利用互联网+的思维，发散性多角度营销。就拿微信朋友圈来说，如果你的项目特色鲜明、主题明确，去游玩过的市民肯定会发朋友圈，看到微信的其他顾客就会自发去游玩，然后再传播。

    最好的市场营销战略就是从产品到服务都能做到差异化。

    前景广阔

    企业应增强壁垒意识

    国内第一个从市场、品牌、消费角度解读现代农业的品牌专家娄向鹏，在其著作《品牌农业》一书中指出：现阶段，我国农业产业高度分散，同质化、低值化、区域化、地域化无序竞争，很多品类没有全国性的领军企业和老大品牌，很多领域都蕴涵着建立商业帝国的战略机会。

    2012年，《全国现代农业发展规划》和《关于支持农业产业化龙头企业发展的意见》出台，标志着现代化农业发展在国家顶层设计上有了总体部署安排，标志着我国推进现代农业发展进入最重要的时期。

    十八大报告提出的“生态文明”和“美丽中国”的国家发展目标，更为现代农业的大发展描绘了宏伟的蓝图。

    对现代农业来说，这是个充满机遇与挑战的时代。

    要想做好市场营销，首要的是做好自己的产品。

    营销之父科特勒说：伟大品牌的核心是产品。产品是实现企业目标的战略工具，企业的战略目标、市场地盘、消费者满足和企业盈利均由产品结构围合而成，也筑成了竞争壁垒。

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