▶近年来，互联网金融发展迅速，给传统金融业带来了较大冲击。工商银行洛阳分行为顺应互联网时代发展的新趋势，积极探索、大胆实践，围绕“E-ICBC”互联网金融发展要求，以互联网金融产品为依托，将互联网客户作为市场拓展的新领域，及时启动了“工银融e联”和“工银融e行”推广运用工作，并采取多项措施，着力打造互联网金融服务新平台，不断加快互联网金融业务发展速度。
▶截至上半年，累计完成注册融e联用户8841户，在全省工行系统排名第二位；融e行注册客户数1283户，在全省工行系统排名第一位；成为了全省工行系统唯一一家互联网金融注册客户超千户的二级分行。
□东方今报记者 夏秀琴 通讯员 申志明 付丽红
深化合作不断提升客户信任度
互联网金融目前已成为金融业发展最快、创新最活跃的领域，2015年以来，工行洛阳分行深度挖掘重点互联网金融企业的合作潜力，积极与客户携手创新，不断提升客户信任度，取得了显著成效。今年上半年，该行成功上线了一批第三方企业的线上及线下收单业务，有效带动了收单交易量和备付金存款的增长；进一步加强了银企网络的合作，进一步深化了银企和银商双方的合作关系，有效带动了该行存款中收的显著增长。截至上半年，互联网金融客户中收6219万元，网上银行交易额6233万元，有力推动了金融业务的发展。
灵活运用新思维提升服务能力
与互联网金融客户接触的过程，也是各级人员学习互联网新思维的过程。互联网时代“用户至上、极致体验、构建生态”的经营模式，与客户服务平台的内在要求高度契合，特别是在利率市场化渐行渐近的大背景下，工行洛阳分行积极运用互联网新思维，通过差异化产品与服务，不断提升客户综合贡献。
在服务上，按照“服务最优质、队伍最专业”的标准，把业务能力和服务能力的提升放在重中之重。定期组织人员学习重点业务和新兴业务，带动全行上下形成浓厚的学习氛围，确保为客户提供超越同业的服务体验。
在产品上，充分发挥工行自身优势，以构造客户资金流动闭环为目标，下大力气抓好现金管理业务，为客户提供体系化的综合解决方案，大大提升了客户体验，并带来了账户数、结算量及日均存款的稳定增长，推动了客户量、交易量和价值量的提升。
不断提升互联网金融客户数量
为提升互联网金融业务营销推广技能，工行洛阳分行从年初开展推广活动以来，就积极组织人员开展了“工银融e联”和“工银融e行”业务的体验活动。通过系统的学习，确保了新平台商户推广工作的全面开展。同时，洛阳分行还组织全辖开展了员工“融e购”商城体验商品选购、下单、积分抵扣付款、支付等网购全过程的体验活动，从而达到了人人会操作的目的。同时，该行以网点阵地、大堂经理和客户经理二张营销网，通过“一阵地、二张网”组织全行营销人员积极开展了营销活动，热情推介客户亲身体验“融e购”商品买卖。对有购买理财产品、贵金属需求的客户，主动“手把手”优先引导其通过“融e购”电商平台购买。通过客户体验，市场营销，“融e联”和“融e行”注册客户数迅速增长。
多管齐下大力开展拓户营销
工行洛阳分行结合互联网平台的特性，全方位地开展了客户拓展工作：一是柜面开户配套。各营业网点柜面充分利用物理环境的无线网络覆盖，结合柜面新开户电子银行配套服务的优势，对新开户的客户百分百配备网银；同时，向客户宣传中国工商银行互联网品牌e-ICBC相关产品，营销开户客户在柜面实现五类平台产品的下载和开通工作。二是多岗位开展联动营销活动。针对柜面新开网银客户，各营业网点大堂经理均做到在客户离开网点之前教会客户使用网银，提升工商银行电子银行客户动户率。三是开展企业上门营销活动。洛阳分行针对代发工资企业，积极开展手机银行和融e购的营销工作，针对非工行代发工资的客户积极开展营销“融e行”活动；通过每日电话外拨途径，针对网银交易类、证券交易类客户，及时进行平台产品推荐，并通过发送二维码的方式，实现了对核心客户群的平台产品营销。同时，洛阳分行还加强对已注册客户的跟进和维护工作，建立了新客户的服务关系，提高了融e联融e行的渗透率。
锁定目标客户实施重点营销
“融e购”上线以来，该行按照“名商”“名品”“名店”策略，突出商城购物可贷款、积分能抵现、品质有保障、登录很便捷的特点，凭借工行品牌认知度，突出工行“融e购”零成本、零管理费的优势，以此为营销切入点，以手机银行、工银e支付产品，提高客户认知度，逐渐培养起了客户使用习惯，有力地提升了个人手机银行、工银e支付客户的规模。同时，该行加强宣传，扩大互联网产品影响力。充分利用行内、行外资源宣传"e-ICBC"品牌产品。
在各营业网点内摆放电子银行产品宣传展架，高低柜均张贴有“三融”平台下载二维码，围绕手机银行、工银e支付等新型服务渠道和支付方式，开展了精彩纷呈的营销宣传活动。通过活动的持续开展，融e购（B2C）、融e购（B2B）、融e行、融e联、工银e支付、工银e缴费、线上POS、小微逸贷、手机银行等互联网金融产品得到了快速的发展。
强化推进确保营销落到实处
该行积极对行业排名靠前、销售规模大、线上线下服务能力强的当地优质企业商户进行市场调研，按名商、名品、名店等“三名”原则梳理和遴选目标客户。在营销过程中，该行充分利用工行“e-ICBC”品牌优势，借助“融e购”商城可以积分兑换、逸贷、消费可分期付款、工银e支付具备快捷支付功能等特点，积极营销优质商户入驻商城。同时，以换位思维角度出发，着重从为客户搭建“走出去”的互联网服务平台出发，积极为企业扩大销售渠道，帮助企业提高知名度。通过一系列措施，提高了客户满意度，实现了银企“双赢”。
此外，该行在加快互联网金融业务发展过程中，注重对营销过程的管理。定期监测“融e购”交易额进度，并深入各基层一线调研，推介部分融e购电商平台金融产品的营销管理工作先进做法，努力提高客户满意度，通过优质服务的提升，打造新的互联网金融服务新平台。互联网金融业务的快速发展，既为商业银行的发展带来了挑战，也为工行洛阳分行的发展带来了新的机遇和市场。如何利用和驾驭好互联网，决定着未来银行发展的成败。工行洛阳分行将紧跟时代潮流，与互联网金融客户一道探索新的业务机会！
