珠宝新零售 建立在“感情基础”上的买卖关系

        ——独家对话“郑州珠宝”创始人徐明达

    ▶徐明达，“郑州珠宝”（自媒体）创始人，哈伯逊智业集团专家顾问，有多年珠宝行业从业经验，对珠宝行业有着深刻的认识和丰富的实战经验。

    ▶去年，马云提出了新零售的概念，珠宝行业也针对新零售进行了许多探讨。珠宝行业是传统零售行业的典型代表，在零售商业变革的大潮中属于变化相对较慢的领域，珠宝产品有其独特的唯一性和非标准性的特征。因此，徐明达认为，珠宝行业的新零售有其独特的个性特征，落实到商业模式上，不是电商、微商、实体+互联网那么简单。□东方今报·猛犸新闻记者 张欣欣

    新的消费方式决定了珠宝行业新的零售模式

    传统的珠宝行业投资成本大，属于资金密集型产业。现在的消费者消费习惯也有了很大改变，他们在选购产品之前会通过网络或是跟朋友交流各种购买经验，在去实体店之前对这个产品已经有了一定程度的了解，消费需求已经十分明确，在实体店经过“虚”、“实”对比后，能很快作出决定。

    徐明达认为，传统的珠宝企业注重店铺装修、销售员的培训、货品陈列、货品配置等。现状是，消费者在到店之前决策已经很明确了。这也就意味着传统珠宝企业所看重的店面装修、人员培训等在目前的市场环境里，在消费者眼中已经没有什么用了。其实，核心问题不在于电商、微商的影响，而在于消费者决策路径发生了变化，很多消费者在进实体店前已经被截流在网络端口。所以，在新消费形式的倒逼下，珠宝行业应该有新的零售模式。

    实体店在珠宝行业还是主力

    徐明达表示，无论是O2O、互联网+，还是新零售，这些概念其实不重要。现在的商业行为在发生变革，就目前的情况来看，在珠宝行业里，实体企业和店铺还是消费领域的主体。但是，这种主力地位并不是说可以固守在传统的珠宝企业。大家可能还会选择到实体店去购买珠宝，前提是你的实体店能对消费者决策起到影响，而不是只开个珠宝店就行了，这也可能是受新零售影响的一个方面。

    他举例说，消费者在淘宝买个东西，有人说好有人说不好，对想买这个东西的人来讲，这是个模糊的概念，什么时候才会知道东西好不好，是当消费者用过后，才知道适合不适合、好不好。实体店让消费者对企业、品牌、产品在虚拟网络里的口碑信息具象化，从这个层面上讲，珠宝行业实体店的地位是无可替代的。

    低频高价的产品特性决定了消费者不会盲目购买

    珠宝行业有一些本质的特性，是互联网没法改变的。首先珠宝消费的频次是比较低的，其次珠宝的价格高，低频高价的产品特性决定了消费者不会盲目购买。比如说结婚钻戒，有人会通过网络购买，但这类人很少。珠宝不是标准化产品，它的价格体系是模糊的，单件价格又很高，纯粹通过网络来销售就变得比较困难。

    在未来一段时间内，珠宝实体店还是非常重要的。目前，有一些珠宝电商也纷纷开设线下实体店。传统零售和新零售的区别不是线上和线下的区别，不决定于你是在线上卖还是线下卖，而决定于你跟消费者的沟通路径，你如何满足消费者的需求，消费者想要的东西能不能得到实现。

    没有创新的珠宝企业未来一定会很难

    在未来，没有创新的传统珠宝企业一定会越来越难。因为，这类企业缺乏跟消费者沟通的方式方法。“你不知道消费者在想什么，消费者也不知道你是谁，你与消费者之间是没有交流的。”

    在徐明达看来，现在的新零售，商家与消费者之间绝不是简单的买卖关系。举个很简单的例子，很多人在朋友圈做微商，你和微商之间应该不单是买卖关系，你们之间可能会互动点赞，会聊买卖产品以外的话题。这种买卖关系建立在沟通交流的基础之上，是建立在一定的“感情”基础之上的关系。传统珠宝企业如何创新，核心只有一点，让消费者愿意跟你交流，让消费者在有这类产品需求的时候第一时间想到你。

版权与免责声明

网络爆料台 随时随地