深度连接酒商与终端 欢迎成为《东方酒坊》联合发起人

《东方酒坊》将邀请20家酒商与酒企作为联合发起人，与东方今报一起打造《东方酒坊》及旗下君选100酒类连锁，让更多的人成为这一连锁品牌的股东与合作伙伴，甚至是运营商。东方今报也将利用背后丰富的媒体资源，将君选100酒类连锁深入河南的每一个县城，甚至每一个乡镇。□东方今报记者曹志波

行业弱复苏强分化

5月20日，河南区域强势白酒品牌仰韶彩陶坊“地利”和“人和”终端供货价上调，其中“人和”上调10元，“地利”上调20元，平均上调幅度10%左右。

几个月前的春节前后，全国一线知名白酒品牌五粮液、剑南春、洋河、泸州、古井、酒鬼先后上调价格。仰韶彩陶坊的调价，将在郑州掀起新一轮地方名酒的涨价潮。

涨价，对于白酒行业来说，近些年似乎有些陌生。自2011年下半年限制“三公消费”开始，加上后来的“塑化剂风波”和禁酒令，行业整体性步入低谷。各家酒厂，不分天南地北，不分大小，集体库存压力增大，被迫直接、变相降价，有些名酒甚至价格腰斩销售。

2013年，是白酒行业的拐点，白酒业告别了“黄金十年”。现在，涨价潮的开始，似乎意味着白酒业开始复苏了。这从上市白酒企业的公开财务数据中，也能找到端倪。

5月前后，A股上市的白酒生产企业，先后公布了2015年度和2016年第1季度的财务状况。数据显示，2015年白酒板块的营业收入合计同比增长6.0%，归属于上市公司股东净利润合计同比增长10.7%；而2016年第1季度，白酒板块的营业收入合计同比增长幅度更是达到15.6%，归属于上市公司股东净利润合计同比增长16.8%。

但这种复苏，并不能代表全部事实，这是一种弱复苏现象。大部分上市酒企业绩向好，但是迎驾和沱牌舍得2015年的销售收入是下滑的，更多中小酒企更是苦挨度日。

海纳机构总经理吕贤顺说，这隐含了白酒业结构性的分化。2016年，一、二线品牌及省级区域龙头品牌将迎来反弹，而其余品牌的境况并没有实质性的改善。

经历数年调整，名酒的库存得到极大缓解，但市场产能整体过剩的局面并没有改变，非名优、同质化、无个性、缺乏性价比的商品，过剩情况依然严重。

“按照我们的推断，目前的市场库存，如果3年不生产，才能完全消化。”四川某酒厂的销售负责人告诉本报记者，“接触市场的时候发现，经销商的打款意愿并不强烈。”

跟国内众多消费产业一样，伴随人均收入的增加而带来的消费升级，出现在白酒业的品牌分化现象，是一种必然。

酒企大单品扁平化

“黄金十年”已然逝去，未来酒水行业的整体盈利将趋于理性，市场资源、份额，将逐步向优势企业集中，下一波的市场整合将不可避免。

“在酒类大繁荣时代，大部分品牌都在发展海量品牌，从市场的各个层面切入，企图全面占领市场。在深度调整上，大单品战略越发深入人心。”上海观峰咨询有限公司董事长杨永华说。

自2015年始，泸州老窖开始壮士断腕，收紧产品线，管控开发产品，并提出了五个核心大单品战略，通过产品聚焦优化企业品牌形象。通过优化，泸州老窖产品条码由原来的3000多个，缩减到目前的900个。

与互联网结合，一些企业更是将大单品战略用到了极致。2014年下半年，酒仙网与泸州老窖合作开发“三人炫”，3个月的时间销售收入就突破了7000万元。而由《糖烟酒周刊》与酒鬼酒合作开发的“酒鬼封印”，通过微信公众号、朋友圈、线上电商平台进行定向推广与产品预订，20天就实现销售收入过亿元。

“三人炫”、“酒鬼封印”等产品的成功，一方面是大单品战略，另一方面就是互联网思维下营销和渠道合二为一的成功。扁平化的渠道销售，让产品直达终端。更高的性价比，获得更多的消费者认同。

而在传统酒企，直达终端的策略也已获得认同，无论是洋河，还是仰韶，从几年前开始实施的“阿米巴模式”，无不遵循着这样的道理。过去，酒企更多地关注代理商、经销商，而对终端鞭长莫及。如今的酒企，更希望渠道扁平化，减少中间环节，加强终端的服务体验营销。

酒企在营销渠道上，越来越趋向于扁平化，将销售力量下沉，直接把触角伸入市场腹地。这既可以消除销售覆盖面的死角，也可以控制终端消费价格和销售秩序，更重要的是，能够直接与消费者对话。

酒商不连锁无酒商

酒企品牌在分化，而渠道也在分化。过去，白酒行业的格局是，厂家强势，渠道弱势，厂家通过返利等措施，对酒商进行强约束。但是，现在渠道变革的趋势已经非常明显。

上市白酒企业有市值四五百亿元的茅台、两百亿元的五粮液，却找不到一个销售额超百亿元的酒商。2015年，酒便利销售收入不足3亿元，1919酒类直供销售额为11.96亿元，酒仙网销售额为21.92亿元。

酒商的连锁化、互联网化，正在成为必然，这是酒商实现规模化，反过来影响酒企的利器。既有酒便利、酒仙网等获得风投青睐注资，又有区域大商如浙江商源、安徽百川等合纵连横，以实现酒类流通终端的升级改造。

然而，获得资本注资的毕竟仍是少数，更多的酒商在酒企变革与渠道变革的大变局中茫然失措。酒企的大单品战略，导致利润产品在减少，经销体系的扁平化让他们随时面临出局；而连锁终端的崛起，也对他们赖以生存的烟酒专卖店形成了挤出效应。

限制“三公消费”已经让烟酒专卖店在赖以生存的团购渠道上损失惨重，酒类连锁品牌的出现，更让其溃不成军。仅在郑州，巅峰时期，烟酒店遍布大街小巷，到今天，2万多家烟酒店已经淘汰近半。

处方多连接享自由

因为“弱复苏，强分化”，中小酒厂举步维艰；

因为大单品战略，经销商的利润越来越薄；

因为推行渠道扁平化，经销商渐渐成“弃子”；

因为终端连锁的迅猛发展，传统烟酒店日子越来越难过。

就是在行业的这种动荡中，东方今报投入数百个版面发起成立《东方酒坊》，并尝试用“区域媒体+电子商务+品牌连锁”的方式打造君选100酒类连锁，期望通过整合酒水行业资源，服务数十万读者。

品牌弱的酒厂，品质并不一定弱；被视为“弃子”的酒商，则拥有若干年的资金、渠道资源；被边缘化的烟酒店，其灵活性是连锁品牌难以匹敌的，因此，《东方酒坊》将把酒厂、酒商、烟酒店、消费者连接到一起，构建一个共享、共生、共赢的生态圈，并具体落实体现到君选100酒类连锁上。

《东方酒坊》将邀请20家酒商与酒企作为联合发起人，与东方今报一起打造《东方酒坊》及旗下君选100酒类连锁，让更多的人成为这一连锁品牌的股东与合作伙伴，甚至是运营商。

我们深信，河南作为酒水的生产和消费大省，酒类连锁终端仍处于起步阶段，以郑州为例，目前有1.2万家烟酒店，而根据郑州人口数量和城区面积估算，也需要不低于3000家终端门店，即约30%为连锁品牌，这不能为一两家品牌所垄断，更不会形成寡头品牌。参差多态才是零售业的本质。

《东方酒坊》的发起，君选100酒类连锁的亮相，就是用实际行动来为河南酒业鼓劲儿：这不仅是酒水行业的一份专刊，更是对酒水行业的一份信心与信念。这或许会遭遇质疑，甚至被排斥，用食指的一段诗来回答吧——

“朋友，坚定地相信未来吧，

相信不屈不挠的努力，

相信战胜死亡的年轻，

相信未来，相信生命。”

是的，让我们相信未来！