□记者 杨艳芳/文 袁晓强/图

【两分功力】【两分名号】
    郑州红星美凯龙全球家居生活广场总经理周启晨
    与智者对话，总能让人听之一语就茅塞顿开。此次访谈，最大限度地将红星美凯龙企业文化的精髓剖析出个一二，从而给行业带去一点借鉴经验是记者的主要目的。
    周启晨只用一句话就道破了玄机，他说，要会领悟金庸名著 《笑傲江湖》中一位武林高人的话，“要想立足江湖，两分是功力、两分是名号，还有六分就是‘道上’的关系了”。
    至于怎样 “练功”、怎样“树名”、怎样处理好企业内部关系、与商户的关系、营造和谐的外部市场关系，其中的智慧则纷繁丰富得多了。
【为了“两分功力”】
一年瘦了25斤
    江湖多凶险。一个企业要想立足市场这个大江湖，两分靠“功力”。
    这个“功力”不言自明，指的是企业的基础实力，是一个企业能在众多企业中脱颖而出的核心竞争力。
    红星美凯龙作为全国家居卖场数一数二的“标杆性企业”，在“功力”方面自然不同凡响，有值得众企业学习之处。
    但作为一个2007年底才进入郑州市场的“外来者”、“初到者”，红星美凯龙要想在短时间内成功“打”进市场、站稳脚跟，也需要改良、创新，来了解中原老百姓的需求，适应中原市场。
    为了将红星美凯龙郑州店迅速引入轨道，周启晨连做了几件大事：重磅策划五一、十一黄金周营销，加大红星美凯龙的广告宣传，细化卖场服务管理……
    短短一年多的时间，红星美凯龙的业绩不断翻新，今年十一期间，更是创下单天营业额突破1600万元的佳绩，让业界刮目相看。如今，红星美凯龙不但稳稳站在了中原家居市场中，也扛起了领跑行业的大旗。
    取得这样的成绩，周启晨感慨：“要想练好功夫，没有技巧，最重要的是全力以赴，不敢有半点懈怠。”
    他指着办公桌上自己的一幅照片谈笑说：“进入郑州市场一年半，我的体重从183斤瘦到了158斤，头发也掉了不少啊，你可以看看我以前的照片，变化不小吧？”
【为了“两分名号”】
打的是消费者的攻心战
    所谓企业立足市场大江湖的这“两分名号”，通俗一点讲就是企业的“名气”、“知名度”。它考察的是企业的“口碑”、企业的“美誉度”、企业的“号召力”等。“名号”是个虚无的概念，不似“功夫”那般真切，自然也就不能仅凭力气硬打，要讲究策略和方法。
    为了利用好最直接的广告媒体宣传，在2008年，红星美凯龙在郑州掀起了卖场广告的狂潮，不但继续加强为中原老百姓所习惯的纸媒广告“攻势”，还斥资2000万元完善了桥梁、电视、广播、公交车等全方位的立体广告宣传。而为了做好这些宣传，红星还首创了与商场商户联合促销、联合宣传的策略。强强联手、互搭舞台、共享资源，收效甚好。
    做了多年家具生意的刘先生评价说，红星这种与商户“捆绑式”的营销共赢，不但让红星和商户都赚足了人气，也让消费者得到了最大的实惠。“‘出招’实际又见效，很聪明”。
    从红星美凯龙一年来聚集起的市场人气来看，其走的是实实在在的品牌塑造战略，打的是消费者的攻心战。
【为了六分“道上”的关系】
扎根河南大地，汲取营养
    “道上”的关系，说的是情分，讲的是情面。
    功夫高，名号响，但如果没有“道上”的关系，也许就成了孤家寡人。
    作为一个企业来讲，立足市场大江湖，“道上”的关系也复杂得多，不光包含与供应商的关系、与竞争对手的关系、与当地消费者的关系，也包含其他一些外部经营环境的营造。
    红星美凯龙作为一个刚到河南市场的企业，相对于在河南本土打拼了多年的企业，这一点并不占优势。
    刚刚开门迎客3个月，周启晨就遇到了53家商户集体要求“减房租，否则就撤柜”的威胁。周启晨一人与53家商户对话，摆明了红星美凯龙的发展思路，指明了与商户共赢的方向，以理服人、以利留人。
    事实证明，运营一年多来，红星美凯龙的房租不但没有降，反而涨了15%。而且商户们热情饱满，还与红星美凯龙联手打起了广告、联合搞起了促销。
    而说起与中原老百姓的关系，周启晨认为，企业需要饮水思源，红星美凯龙虽然在全国市场取得了很好的成绩，但在中原，需要继续扎根河南大地，汲取营养、茁壮成长。
    他谦恭地说：“我们希望以一流的产品和服务，得到河南人民一如既往的关心与支持。”在周启晨的关系哲学中有三个重要的词汇：以诚待人、以德服人、以才服人。“现在已经是儒商时代了，沟通手段也要跟得上嘛”。