□今报记者杨艳芳实习生胡高伟\文李杨\图
【本期嘉宾】
    河南超凡装潢设计工程有限公司市场部经理 范学锋
    装饰公司之间的竞争，说到底是客户资源的竞争。而拼抢客户资源，装饰公司无外乎借助两种渠道，一是靠广告吸引客户主动上门，二是主动出击与竞争对手抢客户。前者是看不见硝烟的 “战争”，后者则是与竞争对手真刀真枪地进行肉搏战。
    河南超凡装潢设计工程有限公司市场部经理范学锋，就是这样一位在竞争中冲锋在前，开发客户资源的负责人。
●与超凡与市场推广的不解之缘
    范学锋2001年从市场营销专业毕业后，第一份工作就是在超凡公司做推广市场的业务员。
    当时对超凡的印象，范学锋仍然记得很清楚：“当时正赶上超凡在郑州百货大楼开设了一个3000多平方米的展厅，这在全国都是轰动的，有不少外地企业还来超凡取经学习。能进入这样一个有实力的公司，对于当时的我来说，起点是很高的了。”
    但让人意外的是，范学锋并没有在超凡干下去，“当时，超凡公司的整体战略规划正处于品牌推广时期，对于终端市场的推广还在其次”。
    而范学锋当时从事的就是市场终端推广，为了让自己在这方面更快地进步，范学锋选择了跳槽。“我当时觉得自己需要到外面培养一些市场推广方面的能力，但心理上还是期望有一天能重回超凡有更好的发展。”
    就这样，范学锋带着一股子冲劲先后在两大全国知名的家装公司积累市场推广经验，3年时间，从最基层的业务员做到了市场部部门经理，范学锋在家装公司的市场推广方面已经打出了名气。“我离开超凡的这几年，公司领导始终对我很关怀，一直希望我能重回超凡，我也十分感动，2004年，我重新回到了超凡公司，开始全面负责公司的市场推广工作”。
●回眸荆棘路 岁月无蹉跎
    多年的打拼，让范学锋对家装公司的市场推广颇有心得。他介绍说，市场推广工作最主要的内容就是：在房地产公司的楼盘交房时，装饰公司将主动进入小区内搞一些活动，市场推广业务人员将面对面与客户沟通装修的问题，争取客源。
    从干上市场推广这份工作起，范学锋就将全部的精力投入其中，琢磨怎样才能对市场有更深的了解和把握，学习怎样更合理、更科学地为公司增加产值，学习市场运作的成熟经验和策划能力……范学锋带领员工们把小区的客户集中到一起搞讲座；针对客户房子的户型，让设计师做出不同的设计方案，做一个户型发布会……
    范学锋带领的市场推广队伍总是下班最晚的，别的装修公司的人都走了，他们还在为客户做讲解。
    这种踏实负责的工作态度，也正是公司领导千方百计把他拉回超凡公司的原因。
●新平台 大收获
    2004年，重回超凡的范学锋正赶上公司加强推广终端市场战略规划。回来的当天，公司董事长王健亲自找范学锋谈话，就公司的大发展二人一谈就是两个小时。“当时，王董把公司的前景、总体规划谈了谈。我一听就觉得非常振奋，感觉自己又回家了，而且有了一个更广阔的发展平台，心里有一种很强的力量和冲动。”
    就这样，范学锋接手了超凡公司市场部的工作，开始重塑超凡市场推广的竞争力。
    当时，市场推广部的条例规范还不是很完善，薪酬制度也不是很合理，对员工的激励性不大，整个队伍不是很壮大。范学锋开始一一解决这些问题：首先，完善制度，比如出台市场部的管理条例，明确经理、主管和员工的职责分工等；其次，薪酬制度做了调整，业务员实行级别制，做得越好级别越高、报酬越高。
    调整下来，效果非常好，不但队伍面貌得以改观，工作也更顺畅。目前，公司一线市场推广人员已经从最初的十七八个壮大到了70多个。
    范学锋常给员工们说的一句话就是，没有巅峰的情绪就没有巅峰的业绩。他常常通过各种手段，激发员工的积极性，始终让队伍处于高昂的工作情绪当中。
    个人能力的提高也是范学锋长期努力的一大方面。他始终坚持看书学习，通过听讲座、参观学习来提高自己的能力。
    多方面的努力，让范学锋取得了十分突出的工作业绩：2005年，超凡市场部业绩达到了1000万元；2006年达到了近1700万元；2007年完成了将近4000万元的业绩。在目前的郑州家装界，超凡市场推广的覆盖率是最高的。
    范学锋说，自己的业绩取决于自己认真的工作态度和对细节问题的处理。作为市场部负责人，他经常与员工一起下一线，从而更深刻地了解市场、把握市场，随时保持战斗力。s