□今报记者 李雪娜
    2008年，有人认为考验代理商真功夫的时候到了。因为像卖白菜一样卖房子的时代已经过去，而开发商碍于土地政策、金融政策，依然需要以尽可能高的价位来实现销售。但是，经过2006年、2007年的“蛰伏”，大部分代理商没能够“养精蓄锐”、“精妆细扮”，以备“君王”选用，而是变得愈发“迟钝”和“脆弱”，致使“帝王”欲成就霸业，却苦于无姚崇之类的左膀右臂。开发商和代理商之间的“君臣关系”，变得微妙且耐人寻味。
【开发商】从“我就是老大”到“三顾茅庐”
    一个成功的帝王，必须把控好枪杆子、笔杆子、钱袋子。营销代理公司之于开发商，无疑是“笔杆子”，是智囊。当年刘备三顾茅庐之前总是因为寄人篱下而暗自伤神，但遇到孔明大军师之后，却成了一代英雄。可见，智囊对于帝王的重要性。
    如今开发公司选择代理公司的心态，正如同当年刘备三顾茅庐。
    从事代理行业多年的王总告诉记者，伴随着房地产业的快速发展和服务业的升级，房地产市场已经从“卖方市场”转向“买方市场”，明智的开发商们骨子里那种“我就是老大”的潜在思想，已经开始随着市场的更新而从根本上加以扭转。在今天这个市场上，恰巧可以通过营销代理公司，来整合房地产企业在市场运营过程中的各种资源，为企业塑造品牌形象、项目规划、市场策划、营销推广提供有效的工作指导。“所以，运营代理公司不仅是开发商的参谋部，还是一个大保姆，一个什么事都管的万事通。”王总说。
    郑州易居房地产研究所策划部的李叔炎也认为，2008年郑州要推出百万平方米的保障住房，这样商品房市场的竞争就会更加残酷，而开发商由于专业技能的缺失，做起营销来，会更加“吃力不讨好”，巨额的广告投入和促销让利也未必能拉动疲软的市场需求。由此，代理商以“代理执行”的方式为开发商提供这种缺失能力上的弥补，代理行业也就作为房地产产业链条上的一个环节，重新获取被开发商的接受和认可。
    北区大盘普罗旺世的入市和推广，就是开发商借助代理商的智慧谋取霸业的典例。普罗旺世当年的市场状况是，地理位置略微嫌偏，配套设施略显不足，开发企业对郑州来说是陌生面孔。在种种不利因素下，其代理公司却另辟蹊径，首先推出别墅洋房树立公司形象，并以每平方米4000多元的低价进入市场，接着以社区商业配套部分公司持有的方式获取市场信心，从而成为北区独具特色的品质大盘。
【代理商】是“献媚邀宠”还是“修炼内功”
    2008年，大家都认为是营销代理公司发挥才能的时候了，以此可能会形成好公司和坏公司新的评判标准，会因此给予一些公司发展的机遇。然而，营销代理公司显然经受不起这么沉重的使命。
    从事房地产营销代理的韩磊很无奈地说，2007年，房地产企业的盈利甚至超过了其自身的预期，代理商的作用，当然会被“抛置一边”。
    这几年里，代理商实质上只做了两件事：一是为开发商整合资源，帮助其实现利益最大化；二是对开发商进行专业技能的深化培训。功能上的抛却，没有能激起代理商的“自尊心”，而是滋生了其和开发商一样的浮躁。一位业内人士告诉记者，大部分代理商，没有很好研究项目的本身，反而在服
    务终端拼代理费，这不仅输掉了所谓的尊严，
    也输掉了自己的饭碗——专业。
    同时，市场的残酷也是扼杀代理商“才情”
    的毒药。2007年11月以来市场销售疲软，但
    是总体来说开发商还是赚足了钱的，这个好事情并没有因此让营销代理公司分享到赚钱的喜悦。疯狂的杀价在2007年把代理佣金杀到历史最低点，这个最低点，让获得项目的公司与竞争失败的公司一样，感受到很沉重的负担。
    有些公司的老总一方面在指责别的公司杀价害苦了自己，另一方面，暗地里杀得比别的公司还要凶。活着的公司，活得并不好；死去的，死得心不甘。而保证金依然存在很多项目上，让营销代理公司一方面行动上显得十分被动，另一方面专业价值受到开发商的质疑。“2008年有可能成为郑州营销代理公司的分水岭。但市场只是提供了这种可能的外部条件，而不是充分条件，最终的发展如何，还要看这一年营销代理公司的表现。就如去年一样，市场给了营销代理公司一骑绝尘的机会，而只有易居中国、恒辉等少数几个代理公司抓住了这个机会，其余的公司要么面临新的困难，要么止步不前，要么在走下坡路。”王总评价。
【现状透视】伴君如伴虎
    按照常理，开发
    商与代理商签下代
    理合同，代理商为开发商做
    “参谋”、做保姆，并收取佣
    金，应该是皆大欢喜的事，但
    是，这个被认为房地产行业
    最聪明的群体，他们可以计算着一切，就是很难计算出自己的命运。“营销代理公司专业服务价格的降低，没有让这些公司积累足够的财富，也没使公司的管理水平、人力资源结构等需要突破的重要事情上一个新的台阶，而是大多数公司疲于
    应付生存。为了更好地生存，他
    们不惜一切代价破坏本来可以
    生存得更好的外部环境。大
    好的郑州房地产市场，糟糕
    的营销代理公司生存环境，
    更多的是由于营销代理公司
    自身生存的恐惧，才造成如
    今的样子。”一位不愿透露姓
名的业内人士说。
    在这位业内人士看来，自作聪明的营销代理公司，利用信息不对称蒙骗开发公司，或者卖点子，或者杀鸡取卵，抱了大把保证金给开发公司，他们已经在这个市场没有多少生存空间。
    更为重要的是，在扑朔迷离的房地产市场，在代理公司生存艰难的郑州房地产市场，代理公司既没有能力知道所预测的未来什么时候可以变成现实，更不能保证当未来到来时，公司是否还健康地存活在这个市场上。
    穷则思变。面对房地产火热下的代理困局，代理商们也开始了冷静思考。一直在郑州房地产代理市场占据很大空间的恒辉地产机构总经理陈健告诉记者，尽管与正商、鑫苑等各大地产集团签订了长期战略合作合同，但他们却一朝也未停止进步。“实力地产格局的来临，是对代理行业的洗牌。只有面对挑战，进一步凝聚核心竞争力，才能在市场上立于不败之地。”据悉，2008年，恒辉地产机构对内的理念是：给恒辉一次机会。在陈健看来，诚实守信、追求专业、勤奋工作的营销代理公司才更具有生命力。