【本期案例】 郑州市民王敬会的“越南特色专卖店”
    【本期专家】 郑州轻工业学院营销研究与训练中心实战营销专家宋福涛

     2005年12月16日，“投资理财”版刊发了《异国美食蕴商机》一文，介绍了郑州市民王敬会独辟蹊径，将越南特色食品引入郑州的创业故事。
    近日，王敬会给记者打来电话说，看到“投资理财”版开设了“成长课堂”栏目，他想在这里将自己创业一年半的感受与读者分享,也请专家给一些建议。

    【关键词】 品种调整
    12月6日，记者来到某商务楼王敬会的办公室。
    40多岁的王敬会性格爽朗：“虽说越南特色食品开局挺好，市场销售也不错，但食品行业有着很强的复制性，不乏跟风进入这一行的后来者。如何让找上门来想开加盟店的人真正感受到创业的快乐？”
    王敬会坦言，自己刚涉足这个行业，把握市场还谈不上，也还在经营中摸索。从2005年4月开业，经过大半年的经营后，他将经营品种根据当地市民的消费习惯进行了调整，去掉了卖得不好的品种，还根据去过越南的朋友的建议，将“越南四宝”（红木工艺品、红木筷子、天然活络油、白虎活络膏）引入中原。这样，除了原有的越南食品，独特的异国风情还扩展到家饰、家具等方面。今年10月，王敬会又从第三届中国东盟博览会上拿到了“南国”系列椰子的河南总代理权。
    ●○专家点评：
    创业者敏锐地捕捉到了商机，越南特色不乏让人驻足的吸引力，这个经营项目还是有一定优势的。在市场销售铺开后，及时调整、完善产品线，可增强品牌稳固期的支撑。
    【关键词】 做大做全
    王敬会经常到郑州市内的几家大商场、超市看一看，有一天他发现了与自己经营的类似的商品。压力之下，他开始寻思如何不被人赶上。
    除主打热带特色食品、纯天然绿色产品品牌，他还把注意力放到了越南天然橡胶鞋上。“将品种做大、做全”。他了解到，越南盛产天然橡胶，越南鞋耐穿、做工好、款式新、花色全，在我国广西、云南等地，越南产的拖鞋销量很大，仅云南的两家代理商一年的销售额就达1700万元，加盟商有200余家。于是，他五下越南考察，拿到了一家大品牌的代理权。“即将于明年春节后大规模上市。”老王相信，这将成为他生意的新亮点。
    与此同时，从红木工艺品到红木家具，也是老王的新点子。老王还打算与朋友合作，借势“聚堆效应”，在即将开业的欧凯龙家具馆经营精品红木家具。
    ●○专家点评：
    凉鞋、拖鞋如果确实具有原产地特色，可以通过终端促销活动促进购买。红木家具属于奢侈品高端消费，故对产品质量、特色和购买环境非常重视，作为越南特色红木家具，首先必须要解决产品质量和新颖性等基础需求，然后必须学会借势，即通过借助家具城的品牌效应增加产品地位。
    【关键词】 加盟
    生意最好的时候，老王的加盟店有十几家。但现在，加盟店和他的自营店加起来才七家。对“看到挣钱就上，遇到淡季就转让”的短视行为，老王觉得很遗憾：“无论对加盟品牌还是对加盟商自己，这都是一种伤害。”因此，对再有要求加盟的，老王都会先帮他们分析是否适合做。没有忙着圈钱收加盟费的老王慎重调研市场后决定，调高加盟门槛：把运营资金从过去的1万元提高到3万元，店面要求在15~20平方米，“这既有利于单店有必备的品种，也有利于建立越南特色产品的品牌美誉度。”老王说。
    ●○专家点评：
    连锁经营，成功一方面靠有特色的产品，另一方面靠数量适当的加盟店：太少不能形成特色流行，太多就会因为管理、质量失控遭到顾客遗弃。要想达到这种目的，必须把布局规划和选址权把握在自己手里，这一点很重要，很多连锁加盟都是只管收费、增加数量，没有科学的布局规划，结果自相残杀很快没落。加盟店面积要求在15~20平方米是合理的，可以进行统一形象规划和店面布置。至于淡季的店面转让现象，可通过增加淡季产品、灵活促销来改变。