□今报记者 丁继红 杨艳芳
【国美】发力手机市场
    明天就是“十一”长假，但郑州的手机市场已经提前进入节日促销状态，传统的降价促销仍大行其道，同往年相比，今年的竞争会更加热闹。
    除了迪信通、新亚等手机连锁卖场斥资数亿元采购主流机型和特价机型投放节日市场外，这个“十一”，国美在手机促销上也相当高调。
    去年“十一”，手机只是作为国美大单采购中的一项被提及，而今年国庆前夕，国美放出消息称国美通讯全国采购了20亿元的主流时尚产品投放节日市场，而且手机价格全线下跌20%，其中，百万像素手机价格跌破500元，200万像素手机价格跌破900元，多款主流26万色彩屏手机价格跌破300元。
    河南国美电器广宣部经理常艳萍坦言，本次“十一”国美发力手机市场只不过是第一步，因为无论是从国美集团总部的战略部署，还是各个分部、门店的任务分解，都很明显地表现出国美想迅速扩大在手机通讯领域市场份额的决心。
【国美】直供模式是独门暗器？
    河南国美传出消息，“十一”期间将有8000万元的特价手机资源分配给河南，比去年增加了3000万元，而且“十一”期间手机平均价格比目前市场价格低5%～20%，部分机型甚至比市场价格低200元～800元。
    对于本次“十一”国美的高调，手机连锁卖场并没感到多大危机，几家卖场相关负责人对“战局”进行了分析：国美在河南投入8000万元的物价手机资源，而迪信通、新亚各自投入采购的资金都超过了亿元，国美并不占优势；优惠幅度方面，迪信通传出消息称“十一”期间，降价、礼品、抽奖等活动将让利消费者1000万元，即使单个PK，国美也未必有多大优势，更何况手机连锁卖场“人多势众”。
    面对以上质疑，国美则表示，凭借集团品牌优势，国美与众多供应商的直供模式及包销、定制、买断等业务手段，被业界认为是国美电器低价亲民政策的保证，这种直供模式，绕开了众多的代理商，降低了供应商和渠道商的经营成本，从而使得产品的价格低于其他业态形式的卖场。
【连锁卖场】门店广布消费者习惯很难改变
    手机连锁卖场则认为厂商直供并非国美的独家利器，对于迪信通等全国连锁手机卖场，他们凭借广布全国的门店，销售量非常大，厂商乐于与他们合作，对于地方性的手机连锁卖场，他们的销售量虽然比不上国美，但这些卖场数量巨大，而且深入各级市场，对于手机品牌的推广起到很大的作用。
    河南几大手机连锁卖场的负责人表示，虽然家电卖场势头不错，但专业手机连锁卖场并没有遭受巨大打压，只是市场份额被分割了一些，专业手机连锁的专业化、规模化等优势保证了其在手机零售领域能够占据重要地位。
    事实上，目前消费者的手机消费习惯是手机连锁卖场底气十足的根源。9月28日上午，记者在郑州二七商圈的几家手机连锁卖场和家电连锁卖场采访中发现，手机连锁卖场里已经有不少消费者在挑选手机，而家电连锁卖场手机区的顾客却寥寥无几。
    在采访中，多数消费者还是青睐手机连锁卖场，刚在迪信通手机城买了手机的宋先生的看法代表了多数人，他觉得家电连锁卖场里的手机样式少，而且价格高的洋品牌占据多数。选择在家电连锁卖场买手机的人也是冲着企业形象去的，手机优惠幅度对购买的影响不大。
    一位通讯行业资深人士分析，相比家电连锁卖场，手机连锁卖场目前的优势非常明显：门店多、卖场面积大、产品多，销售团队专业、服务全面，有些产品价格也比较低。而且她认为，目前家电连锁卖场手机专柜的产品定位有些高端，因为河南手机市场销售的单机平均价格在900元左右，近期卖得最好的是价格在1000元～1500元、功能比较齐全的国产手机，而这些产品在家电连锁卖场却少得可怜，缺失这类手机，家电连锁卖场等于将部分消费者拱手让人了。
    一位业内人士猜测，国美一方面是想通过低价策略吸引人气，树立自己良好的“同质低价”形象，另一方面，也不排除想通过长期的低价策略置竞争对手于死地，然后形成自己的垄断地位。
【出招】国美“跑马圈地”
    从初涉手机销售，到2006年在手机渠道上站稳脚跟，成为手机连锁卖场的“死对头”，家电连锁卖场在努力争取上游资源的同时，也在积极培养更多忠实于自己品牌的顾客。有数据显示，2002年～2006年，国美手机产品销售额以平均每年100%的速度递增。
    于是，在今年年初，国美集团总裁陈晓宣布，今年国美将以重点城市为突破口，建立100家手机专营店，并在国美集团内部成立通讯业务中心负责管理集团所有手机业务运营。
    相比以往的采销业务体系，通讯业务中心被定位为更具经营独立性和专业性的特殊业务子系，除国美集团传统卖场内的通讯业务外，手机专营店形式的专业通讯连锁模式将是对国美通讯业务的强势补充，两种不同的经营模式将统一由通讯业务中心管理经营。
    国美进军手机通讯领域的“野心”显露无遗。国美通讯业务中心副总监王爱军还给国美通讯定下了目标——全国900多家门店内的通讯专营店，再加上100家国美手机专营店，国美通讯门店数量将迅速突破1000家。国美通讯业务的销售计划为198亿元，占全国手机市场10%的份额。
    截至目前，国美通讯专营店的布局已经在上海、广州、佛州等地全线展开，其数量已经达到20余家。“今年下半年，国美计划在河南开设3～5家手机专营店，明年有望达到10家以上。”常艳萍介绍，至于门店的规模，则完全根据物业所处的消费区域的具体情况而定，旗舰店、社区店都有可能。
【拆招】连锁卖场 “上下求索 ”
    国美人思路清晰，来势汹汹，但手机连锁也没闲着。由于手机零售卖场的渠道地位越来越突出，手机零售卖场与厂商签订直供协议，以低廉的价格买到手机，同时，随着各大手机厂商利润及毛利率的不断降低，手机厂商的销售渠道日益“扁平化”，厂商也愿意同大卖场签订直供协议。据了解，目前迪信通、新亚等手机连锁卖场已经与诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、联想等多家厂商签订了直供协议。
    迪信通认为凭借自己全国连锁的实力，与厂商合作力度会深入，本地的部分手机连锁卖场认为尽管自己与手机厂商合作力度可能不及国美，但自己在河南市场广布门店，他们的优势也是国美所不及的。
    与此同时，手机连锁卖场除了在一二级城市热战外，还将国美力所不及的四五级城市作为自己开发的重点，凭借这些市场的销售来创收和壮大影响。