【豫酒新帅系列访谈之一】
　　赊店酒业总经理 李刚
　　
　　【核心提示】 推出高端酒“中国赊酒”；采取新的营销模式，与邮政系统全面合作，并实施“品牌再造”，打造曾经辉煌的磨砂瓶酒
　　
　　“‘豫酒复兴’才刚刚开始。”李刚对目前豫酒的形势保持谨慎的乐观。作为河南赊店酒业的老总，他曾经记得豫酒全面辉煌时的赊店酒业。
　　赊店酒业在辉煌时达到销售收入6.5个亿，整个社旗县地方税收的一半都靠赊店支撑。而目前，销售收入仅有2个亿，不到辉煌时的1/3。
　　路依旧遥远。不过，豫酒系列终于摆脱了过去全面亏损的阵阵阴霾，看到了丝丝曙光。
　　然而，在豫酒这个正值行业拐点的时刻，考验的正是豫酒企业的领军人物，他们的决策影响着整个豫酒的将来。因此，这成为《东方财经周刊》推出“豫酒领军人物高端访谈”的动因。
　　河南赊店酒业成为我们的第一站。
　　
　　○豫酒复兴只是一种恢复性增长，恢复荣光，路很长
　　
　　东方财经：今年以来，媒体都在盛传“豫酒复兴”，对于“豫酒复兴”你是怎么看的？
　　李刚：豫酒复兴正当时。目前，从媒体对豫酒关注的热度可以看出来豫酒复兴时代已经来临。
　　上世纪90年代中期，河南酒相当红火，张弓、宝丰、赊店等一大批酒厂在全国名气都很大。但是，那个时代是广告酒的时代。“东西南北中、好酒在张弓”、“赊店老酒、天长地久”……通过这些妇孺皆知的广告的炒作，加之我们固有的品质，成就了当时豫酒的辉煌。
　　但是，随着文化酒时代的到来，豫酒还沉浸在过去的以广告营销取胜的时代不能自拔，陷入了盲目扩张的过程中，有的扩大产能，有的搞其他产业，最终企业整个实力削弱。
　　随着2001年各大骨干企业开始改制以来，经过两年的阵痛，基本到2003年实现全面增长，现在的形势也比较乐观。比如，宋河、赊店、张弓、宝丰等厂家销售收入较去年都有不同程度大幅增加，省内外市场占有率不断扩大。这说明，豫酒的确已经走出低谷。
　　东方财经：但是，据我所知，目前和豫酒发展最高峰相比，现在的产量还不到一半，而且目前，以地方酒为特征的豫酒，也受到了外来势力比如川酒、贵酒、徽酒、苏酒等的冲击。
　　李刚：确实存在着这样的情况，但是，我们还只能说“豫酒复兴”仅仅是一种恢复性增长，要想恢复豫酒之前的光荣，还有很长的路要走。
　　一个需要指出的问题是，对于豫酒的复兴，尽管有河南省酒业协会发挥着很大的作用，但是，豫酒的整体复兴，或者说快速振兴，需要省政府的政策支持及全社会的关心和爱护。
　　目前河南各大酒厂基本处于各自为战的情况，没有实现真正的战略性联合。尽管之前有大家说的河南省几家白酒企业“集体亮相”广州，但各企业之间并没有实质性的联合。
　　河南市场也是鱼龙混杂，来自各方面的白酒势力都存在，这种情况，对于河南白酒的复兴而言，应该从两个方面去理解，一方面，这会对河南白酒造成很大的市场挤压，但是另一个层面，它对培育真正的核心河南白酒企业有一定促进作用，因为，如果能在这样的市场环境下生存并占得一席之地，也就经过市场的千锤百炼了。
　　东方财经：现在赊店酒业的复兴情况如何？
　　李刚：赊店曾经辉煌的时候，白酒平均每吨售价达到1.8万元，年销售收入达6.5个亿，上缴利税占社旗县财政收入的一半。1998年之后，赊店酒业陷入了困境，平均每吨售价跌至6000多元，资产负债率高达百分之两百多，企业1/3的员工不得不下岗。
　　2001年，赊店开始改制，租赁原赊店集团的厂房、设备，国有股份只占36%。2003年，河南赊店酒业有限公司跻身全国白酒工业“百强企业”，取得行业税利排位第36、河南第2的成绩，曾经创下日产白酒120吨、日销量140吨的成绩。
　　郑州市场号称“一年喝倒一个牌子”。而我们已经在郑州有了近2000万元的销售业绩。虽然目前还不算很大，但是，我们现在正在通过终端渠道的梳理，让我们的“赊店老酒”直接进入饭店。
　

　○赊店酒业要高端、低端两条腿走路

    东方财经：有人说“赊店酒业生产的都是低端酒”，你怎么看？
    李刚：对于这种说法，我们必须正视现实。赊店目前产品结构中，低端酒比重确实较大，大约要占到70%。
    这里有一定的历史渊源。在河南白酒行业的大背景下，之前河南所生产的白酒大部分处在中低端，而另一方面，在赊店酒业陷入低潮的时候，企业为了生存，不得不大量透支品牌资源。
    在那个年代，“赊店老酒”这个品牌在全国范围内是有一定影响力的，因而，当时的赊店酒业的低端酒实质上支撑着整个企业的发展。
    事实上，这种品牌透支的方式，对企业本身伤害也很大。当前人们的消费需求已经不集中在价格低廉，而集中在对白酒文化、白酒品牌的需求。为什么传统的高端酒茅台、五粮液一直被消费者认可，也就是它品牌的号召力和白酒文化吸引着人们。
    东方财经：据说，赊店酒业近期也在调整自己的产品结构，推出了自己的高端酒？
    李刚：是的。今年，我们推出了“中国赊酒”做我们的高端品牌。“中国赊酒”这个品牌可以说脱胎于“赊店老酒”，但是又不同于“赊店老酒”。我们的计划是，把“中国赊酒”作为我们的高端品牌，向高端市场发展，使“赊店老酒”逐步由低端走向高端，巩固已经占领的县级及乡镇市场，并向大中城市中高端消费进入，“两条腿”走路。
    目前，我们的中低端酒占所有产品的70%，经过未来几年的努力，高端酒要占到所有产品的70%，中低端酒只占30%左右。
    东方财经：这个目标准备用几年的时间来实现？
    李刚：这是我们的长远规划。最好明天实现，但这不太现实。
    一方面，茅台、五粮液、剑南春等高端酒在人们心目中的形象已经确立，现在很难动摇，另一方面，我们的高端酒要经过一段时间，让消费者从产品形象和内在品质上认可。
    目前，我们设立了两个销售中心，一个在南阳总部，一个在郑州。在郑州的这个销售中心叫“中国赊酒销售中心”，我亲自带队，抽调了三个省销售公司的经理，主要营销高端品牌“中国赊酒”。目前，我们正在处理郑州的销售渠道的问题。
    前几天，我们还搞了个“中国赊酒”VIP联谊会，包括一些政府部门、商务高端人士都有参加。“中国赊酒”实际上是按照我们上个世纪90年代中期，著名的磨砂瓶酒而研发的。当时，销售非常好。现在，这些商务高端人士，对我们的“中国赊酒”都很感兴趣，认为这是我们赊店酒业的第二次磨砂革命。

核心透露

    请来“沱牌”的智囊团操盘产品运作
    东方财经：营销是酒业销售的法宝。之前，赊店酒业与邮政物流的合作，让业界耳目一新。目前情况如何？
    李刚：我们是全国第一家与邮政物流系统合作的酒类物流企业。邮政是全国销售最健全的系统之一，几乎每个县每个乡镇都有。对于白酒这样的大众消费品而言，邮政物流系统是最好的销售渠道。
    就河南而言，我们通过与邮政系统的合作，它的五六万员工都成了我们的营销人员。对于白酒营销而言，这是个很大的利好。
    自2002年合作以来，赊店酒业在邮政物流上的销售额已经接近1亿元，至少占到全省邮政网络系统的3/5。今年10月底，我们已经和国家邮政局签订了协议，我们想通过和邮政系统的合作使赊店这个品牌走向全国。
    现在，通过省邮政系统这一块，我们已经辐射到了湖南、湖北、江苏、河北。今年，我们预期包括河南的五个省，低端酒销售突破2500万元。河南省内要突破1500万元，而其他的四个省我们也达到了1000万元左右。
    除此之外，我们还引进了“外脑”，我们请曾经运作过“沱牌”等一线品牌的上海终端营销策划有限公司，从市场调查、产品设计、产品的运作进行操盘。
    不考虑请名人代言
    东方财经：我们看到这样一个事实，省内的宋河酒业、四五酒业都在品牌运作上采用了请国内一线的演员，如宋河的张丰毅、四五的周华健，来提升自身的品牌，事实上也取得了良好的效果。对于这种营销方式，在“中国赊酒”即将大规模投放市场的时候，你们会不会借鉴？
    李刚：目前，我们不会考虑这种方式。企业各有各的营销方式。一些看起来老的营销理念，并不是没有效果，而是没有执行到位。因此，在我们看来，关键是看营销过程中的执行力。
    我觉得，最终能否占有市场，还得在服务和质量上做文章。
    东方财经：据我所知，现在赊店酒业涉及很多产业，不仅有酿造、包装、餐饮，还有发电甚至电动车制造，这是否脱离了“酒”的主题？
    李刚：赊店酒业目前确实涉及很多项目，但是，这种规模化经营与之前豫酒盲目扩张是有区别的。
    比如，我们的发电，是延伸我们的酒精产品，等于是循环经济，而电动车、餐饮、包装都是我们招商引资的项目。我们与无锡京都企业集团合作，与浙江企业之间的合作，每年要为我们提供几千万的包装产品，他们也开发了其他一些项目，对我们整个酒产业的发展，并没有产生制约，而是在利用的基础上，对酒产业的延伸或者补充。