□今报记者 龙晶晶 秦麒杰
    2004年，对大多数汽车厂家和经销商来说，是黑暗的一年，也是勒紧裤腰带过日子的一年。年产销300万辆轿车的预言基本上已成泡影，新车不败的神话更是离市场而去。一轮又一轮的降价战不仅没有激发市场人气，反而加重了消费者持币待购的心理。
    2004年，中国汽车行业发展的一道分水岭。这意味着，井喷时代终于结束，车市步入了调整期。
    车市的调整，不仅仅是产销速度的放慢和厂家产销排名的变化，更是政府、厂家、经销商和消费者等车市参与者的利益大调整。在此四者的利益调整过程中，2004年的车市呈现出一组组的“矛盾统一体”。
●大环境低迷
    对历史数据分析可以发现，我国汽车业每一个高速增长期后必然会出现一个相对低迷的时期。2004年初，尽管业内人士都认为市场不可能像2003年那样无休止地“井喷”，但各家排产时对市场的估计还是过于乐观。一汽、上汽都声言产销量要破百万辆，仅16家企业的排产计划，总量已超过550万辆。但是从4月份开始出现连续半年多的市场低迷，厂家商家使尽浑身解数，还是回天乏力。企业一再调减生产计划，库存依旧不断增加，产销率一度下降到90%左右。全国汽车库存(包括分散在经销商手里的库存)已达45万辆之巨，中国汽车出现阶段性产能过剩，已是不争的事实。
    ——松 VS紧
    《汽车产业政策》、《汽车贸易政策》相继出台，民营资本、国外资本进入汽车行业的限制进一步放松，同时国家对汽车销售渠道、进口车的管制却在进一步收紧。另外，汽车金融机构的设立、汽车召回制度的实施，为汽车消费创造了宽松的外部环境，而欧2排放标准和油耗强制性标准的出台，又给汽车厂家的新车计划套上了一个“金箍”。
    ——升 VS降
    2004年车市整体销量同比在上升，但月销量的环比增长速度却在节节下降。全年库存20万台的数量创下了至今未被打破的纪录。尽管各厂家的产能均比以往有大幅提高，排产计划也显得乐观无比，然而不争的事实却是销量的不断萎缩，以至于尽管钢铁、塑料等原材料成本在上升的同时，汽车价格却在持续下降。
    ——进 VS出
    跨国汽车巨头继续加大在中国市场的投资，而国内汽车企业则开始把眼光放在了海外市场，轿车出口创下新纪录。上汽收购双龙更是证明了中国汽车企业的实力与野心。奥克斯、美的、力帆等家电、摩托车企业加速向汽车整车制造进军，而波导则黯然退出汽车行业。许多4S专卖店由于亏损而被迫转让，更多的民间资本仍在杀入汽车销售领域。
    ——分 VS合
    广汽集团、丰田汽车终于喜结良缘，尽管当时广汽丰田显得相当低调，但并未妨碍它在两年之后成为国内最成功的合资企业之一。郑州日产回归东风日产，为日产在中国的“双线战略”布局打下了坚实基础。同一时期，长安集团重组了江铃汽车，说明“合”已成为中国汽车产业发展的主潮流。另一方面，奇瑞与上汽终于解除“婚姻关系”独自上路，创造性地提出了“分网营销”模式；而奥克斯与南汽“同居”半年不到即分手，证明汽车企业之间同样是“志不同则道不合”。
    ——浮 VS沉
    广州本田的元老门协轰二离任，更年轻的峯川尚接过了帅印。南京菲亚特的商务部总经理景伯青上任不足半年，便让位给记者出身的孙勇。一汽大众原销售总经理周勇江在华晨金杯干得似乎并不开心，北京吉普将其召入麾下。东风悦达起亚公司韩方总经理郑达玉、中方营销副总经理李春荣则在这一年里双双下课。
●河南本地市场如履薄冰
    2004年河南省汽车销量达到20.6万辆，其中乘用车8.2万辆，相比上一年增长幅度不小，然而车市大环境的整体低迷，也导致河南车市在2004年如履薄冰。
    1998年，郑州出现了第一家汽车4S店，到2004年，已经发展到近50家。郑州车市以北环和花园北路为集散点，以老107国道（黄河路以南到航海路）为轴线，以中原西路新型4S店形成新的市场，以郑东新区车市规划等为补充，成为中部地区最具影响力的汽车市场。
    所谓“背靠大树好乘凉”，汽车经销商只要能够掌握住资源，生意自然红火，尤其是在2001～2003年中国汽车市场连续井喷的情况下，用户购车就是一个在市价基础上简单加价的过程，卖辆汽车就像卖棵大白菜那么简单，利润却比卖大白菜高得多，由此汽车经销商迎来了暴利的春天。然而这个春天并没能持续下去，2004年骤然进入了“寒冬”，汽车销售增长出现大幅减缓，同时，降价浪潮使全行业利润趋薄，这一场严峻的考验迫使竞争力较弱的经销商黯然退市，也迫使未出局的经销商开始思考微利时代的应对之策和行为方式。
    几乎所有经历过2004年低潮的汽车经销商，提起当年艰难渡过的“难关”仍然是心有余悸。郑州豫中丰田市场部经理锁建勋回忆当年的情况时说，当时市场参与者众多，势必产生激烈的“价格战”，原本的“暴利”空间逐渐被压缩，“薄利多销”成为许多厂商的选择并直接波及经销商。而河南新纪元市场部经理方欣总结说，汽车在消费者眼中已不是可望而不可即的奢侈品，而是一种消费品。
    随着品牌及车型的不断增多，消费者可选择的余地越来越大，对服务的期望值大大提高，这就意味着原本以产品为主导或者以市场为主导的经营模式，需要转向以客户为主导的经营模式，要求汽车销售转变“坐商”模式，主动与客户发生接触。要想在竞争中取胜，就要转变经营思路，在售后上寻求利润，树立经销商自己的品牌形象，并且推行人性化服务和差异化营销。
附：2004年河南车市新面孔
    2004.3，中植公司打造奇瑞汽车销售及售后服务4S旗舰店；
    2004.6郑州日产汽车有限公司与河南奇骏实业有限公司共同投资的日产汽车销售服务中心，是郑州日产汽车全国唯一4S形象店；
    2004年，河南裕华福源汽车销售服务有限公司成立，拥有目前国内规模最大、标准最高、设施最全的福特4S店；
    2004.11，河南现代普汇实业有限公司成立，是韩国现代汽车全系列车型河南授权唯一4S店；
    2004.6，河南神源汽车销售有限公司成立，是河南首家东风标致4S专营店；
    2004.3，河南天时汽车销售服务有限公司成立，是海马汽车公司河南区域的B级销售服务店；
    2004.7，河南广发汽车销售服务有限公司成立，是东风悦达起亚公司在河南新增的“四位一体”店。