广州丰田的崛起是一件既在意料之中，又出乎意料的事。意料之中是因为无论丰田还是广汽集团，都已经是个中老手，广东的汽车产业大环境又前所未有的好，两下一凑自然好事能谐；意料之外则是因为这样一个非常年轻的合资企业，几乎没有经历所谓的“磨合”、“过渡”的状态，仅凭一款车型就迅速进入状态，牢牢把持中高级轿车销量冠军长达15个月，并创下了同级车型单月销量纪录。
    近日，今报记者独家采访了广州丰田执行副总经理袁仲荣和副总经理兼销售部副部长冯兴亚，试图就其发展历程作出详细解读。
□今报记者 龙晶晶 秦麒杰/文图
    夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！———《孙子·计篇》
    一个新兴企业，采用何种产品，从哪个角度切入市场，进入之后又采用何种战术以己之长攻敌之短，是广州丰田的决策者在成立之初必须面对的难题。
    丰田旗下车型众多，符合中国市场可供广汽集团选择的车型也不在少数，但广州丰田最后选择了凯美瑞，直接进入剑拔弩张的中高级轿车市场，并于2007年夺得了全国销量总冠军，创造了国内车市的一个神话。对此，冯兴亚表现得轻松自如：“用质量叫板市场，是广汽丰田稳坐销量头把交椅的撒手锏。”
    尽管中高级轿车市场竞争激烈，但广州丰田拥有雄厚的技术功底、销售功底和服务功底，设立了堪称国内轿车组装厂中最长、工序最多的检测线，保证了凯美瑞的返修率一直保持在千分之二以下。有这样坚实的基础，广州丰田不惧怕任何竞争对手的挑战。事实证明，2007年凯美瑞全年销量即突破17万辆，达到并超过了预期目标，9月份更是创造了16723辆的单月销量纪录。
    冯兴亚说，中高级轿车市场的竞争，可谓剑拔弩张，在这场竞技中，消费者是最好的裁判，消费者手中的钞票则成了最好的选票，在不足两年的时间里，有20余万名消费者将选票投向了广汽丰田，成了凯美瑞的用户，使凯美瑞连续15次蝉联中高级轿车月销售冠军，取得了2007年度中高级轿车销售总冠军的好成绩。
    凯美瑞能取得目前的成绩，得益于他们三位一体理念打造出的精品，即全球顶尖的工厂、行之有效的销售渠道、合理的价格定位，让顾客觉得买凯美瑞物超所值。
    袁仲荣表示，从市场需求看，国内汽车市场还有很大的增长空间和市场潜力可发掘。但随着市场需求和消费水平的不断提高，对国内汽车制造技术水平、汽车产品品质以及售后服务也相应提出了新的要求。简单来讲，这种要求直接体现在汽车企业提供的产品、产品品质和服务上。广州丰田起步较晚，还很年轻，现有产品种类和阵容并不完整，还需要进一步提升；另外，在服务方面，广汽TOYOTA也存在着店面数量较少等不足之处，因此，今后将会在这两方面有所加强。
故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。——— 《孙子·虚实篇》
    汽车企业要面对的，不仅仅有市场上的竞争对手、瞬息万变的外部大环境，同时有百般挑剔、要求渐高的消费者。国内的中高级轿车市场由于长时间的白热化竞争，潜在的消费者们早已在繁荣多变的市场上学会了“优化选择”，只会把手中的“选票——钞票”投给最能满足他们苛刻要求的企业。
    南方今年一月份的冰雪灾害不仅延误了大批旅客返乡，也给物资运输造成了极大影响，许多主机厂设在南方的汽车品牌，今年都不约而同地在1月、2月出现了无车可卖的局面，但广州丰田凯美瑞仍然取得了1月、2月两个月的销量冠军，书写了“15连冠”的传奇。袁仲荣自豪地表示，之所以能获得如此良好的局面，关键在于广州丰田建立了一套快速有效的响应机制。这套机制帮助广州丰田及时调整了配车计划，迅速地调配产品资源，并采取相关的应变措施，最终保证了顾客可以“想要买，买得到”。
    不仅如此，广州丰田还于2007年推出了广汽TOYOTA服务品牌，在扩大渠道规模的同时，积极提升经销网络的服务水平。2007年正式落成并投入使用的e-CRB体验中心，有效促进了销售、客户关系、售后系统和流程的配合，并为广汽TOYOTA培养了大批一流的销售和服务人才。有了硬件和软件两方面的有效支持，广州丰田才能真正打造出物超所值的精品。2007年是广汽TOYOTA渠道建设元年，至去年年底，广汽TOYOTA旗下的经销商已达到146家，渠道拓展目标基本完成。
    有了硬件设施的保障，广州丰田和经销店开展了全面的培训工作，全年共培训22992人；同时，广汽TOYOTA举办了全国销售服务技能大赛，对各销售店进行了服务大练兵。通过两方面的倾力锤炼，广州丰田建立了一支服务技能过硬、具有竞争力的营销队伍，预计到2008年年底,广汽TOYOTA旗下的渠道规模将超过180家，足以为广大消费者带来一流的服务和享受，全面树立广汽TOYOTA的服务品牌。
非利不动，非得不用，非危不战。——— 《孙子·火攻篇》
    企业最根本的目标就是赢利，其他的一切行为都是围绕这个目标为之服务。凯美瑞为广州丰田带来了巨大的利益，但显然仅靠一款产品打天下是远远不够的。针对产品线过短的情况，广州丰田先后在自己的渠道内以进口车的形式纳入了汉兰达、FJ酷路泽两款SUV产品，“目前汉兰达的销售情况达到了我们对它的市场预期，但目前还没有汉兰达国产化的具体计划。广州丰田在新车型引进上一向是非常慎重的，可以说是一项复杂的系统工程，涉及很多方面，不过我们都会以‘给顾客带来最好的产品’作为标准”。袁仲荣提到的“慎重”，精确地描述了广州丰田对待引进车型国产化的态度。
    同样的慎重还体现在广州丰田对环保车型的引进上。袁仲荣说，从环保角度考虑，广州丰田的确希望能引进生产一款丰田成熟的混合动力车型——例如混合动力的凯美瑞，但前提要建立在国内市场的需求基础上，并且需要深入研究和反复论证。这也从侧面证实了目前中国的环保型汽车的市场尚未完全成熟，还需要进一步开发和完善。而刚刚在北京发布的雅力士，更是明确表明了广州丰田对市场的研判：国内小型车市场方兴未艾，尽管竞争残酷，但仍然有可能带来巨大的经济效益。广州丰田的“逐利而行”，正是基于对企业发展的现实考虑，这也是一个成功企业必须具备的正确态度。
    丰田去年已经正式取代通用成为全球汽车的老大，“精益模式”也成为无数竞争对手学习和追赶的目标。广州丰田取得的成功，全球顶尖的工厂、行之有效的销售渠道、合理的价格定位三者缺一不可，而藏身在这些客观因素背后的企业经营哲学和运筹决策谋略的着眼点，更应当成为所有以丰田为目标的企业的必修课程。
    在谈到河南市场的表现时，冯兴亚说，广州丰田在结合市场需求、综合各方面因素考虑后，制定了全年产销21万辆的目标。在21万辆的产销计划中，凯美瑞的产销规划为17.5万辆，而另外3.5万辆的产销规划来自广州丰田的新成员雅力士。河南市场去年的成绩总部还比较满意，虽然目前河南人均消费水平不高，但是市场潜力很大，总部也会拿出更多的诚意来回报河南的消费者。