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象迹联盟|遭封路断流的县城小店实现单产远超4S店

来源:中国新闻网安徽 2022-03-17 14:22:12
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  员工月均贡献产值15万+,单车产值4000+,在封路断流的情况下业绩连续9个月持续增长。这家开在神木县城叫做时宝联的汽车维修服务店,究竟是怎样做出这样的成绩的?

  一切还要从9个月前说起……

  新年伊始遭封路断流,如何生存成难题

  9个月前,时宝联休息区中——

  杨总坐在靠窗的位置,桌上的烟缸中烟屁堆积的像座随时会垮塌的小山,前一颗烟屁在烟灰缸中尚未熄灭,杨总又草草点上了一根,猛嘬一口,满眼惆怅的望向窗外。

  “今年算是没指望了,我就不应该干汽修!”

  这是牛年春节后象迹城市经理第一次见到时宝联杨总时,两人打过招呼后杨总的第一句话。

  神木是陕西榆林市下属的县级市,杨家将的故里。时宝联汽修的负责人杨总是地道的神木县人,千百年来刻在当地人骨子里的诚信与忠义美德,在杨总身上充分体现,杨总为人仗义,做事大气,在当地颇有人脉和口碑。

  当地依托煤炭产业使得经济飞速发展,杨总也是靠煤炭赚到了人生当中的一大桶金,基于自己汽车专业出身又对汽车维修有很深的钻研,同时也看到了当地车主的消费潜力,所以6年前就和发小合资在滨河大道边开了这家汽修店。维修业务为主,有少量的钣喷活,凭着多年积累下来的人脉和口碑,小店做的风生水起, 几经扩建。由于杨总平时为人慷慨,工资给的比同行多,吃住标准也高,时宝联的员工也都是从开业就干到现在,人员非常稳定。

  然而,在门店经营的第三年,新客户增长有些乏力,业绩停滞不前,门店发展遇到了瓶颈,杨总意识到之前靠熟人圈子的生意模式需要转型,近年来加盟了品牌、参加了很多培训、试了很多方法也没有从根本上解决问题。

  春节前和象迹联盟的城市经理第一次见面,象迹联盟“为利润可持续增长护航”的理念和完善的门店提升体系,使杨总产生了浓厚的兴趣,杨总希望通过加入象迹联盟让门店的经营迎来转机,当即相约春节过后签订合作协议。

  但是牛年的开局传来了一个坏消息:

  “门前的路需要封路改造,改造期至少一年。”

  杨总不无沮丧的说道。

  稍后,城市经理了解到,横亘在时宝联门前的滨河大道要做大规模地下管网和路面改造。滨河大道宽广坦荡,是神木的交通要道,所以整日车流如织,神木大大小小的汽修厂也大多开在这条路上。时宝联自然进店的客流完全依靠门前这条大路,现在如今这条路确被封上了,被封的路段虽然只有500米的长度,但覆盖有七八家修理厂,时宝联就是其中一家。隔街有一条曲折的小路可以绕过来,但是大多数车主并不知道有这样一条路存在。

  雪上加霜的是,一开始还有些忠实的老客户从这条小路找过来,但是没过多久,这条小路也被封了。唯一的出入口,在200米处一个丁字路口旁的公交站牌后面,这里有一个可以勉强通过一台车的空隙,开车技术不好的人根本不敢进来,甚至根本不会有人想到里面还有店面在营业。

  店面的房租刚交完不久,虽然发生了这样的事情,但房东丝毫没有减免房租的意思。

  前后的路都已经封上了,进店非常不便,只有极少的铁杆才来店里修车,好多客户肯定跑去了同行那里,每天店里冷冷清清。杨总觉得这个时候和象迹联盟合作意义不大,如果能撑到明年路通的话,就等到来年再说吧。

  背水一战迎来转机,定制方案解决难题

  有时候人越是濒临绝境,越是会迎来巨大的转机。

  象迹联盟的城市经理反而觉得这个时候的杨总更需要有人帮助,便向总部申请了专家驻店调研,希望能够帮助时宝联度过困境。

  一周后,象迹联盟负责落地辅导的专家老师来到了店里,经过了细致的调研和分析,发现门店其实有很大的增长空间,只要方法得当,很快就会恢复正常的经营水平,利润超越往年也并不是难事。

  专家老师将调研情况和杨总进行了细致沟通,并向杨总表示,如果对服务内容有任何不满意,可以随时退款。

  因为刚交完房租,还有一群跟了自己五六年的兄弟要靠这份工作养家,杨总是硬着头皮撑着营业,此时再花钱进行门店升级,压力倍增。但又考虑到这家店并不会有比此时更糟糕的情形了,这种时候能有人施以援手愿意共同进退,时宝联更应该破釜沉舟背水一战,杨总当即便同意了和象迹联盟的合作。

  当然,杨总心中不是没有过疑虑,在此之前也是有知名互联网电商连锁来找过他。但是接下来几个月发生的事情,验证了杨总此刻和象迹联盟的合作的正确性。

  5天后,时宝联和象迹联盟正式开始了合作,随即三个阶段项目落地导入,一场绝境逆袭的故事就此拉开了帷幕。

  因为封路导致生意下降,门店人员士气低落,甚至影响了对客户的服务。如此下去对门店的经营会产生非常不利的影响,提升员工的士气是首要解决的问题。

  第一阶段,在绝境中传递希望!

  象迹联盟的专家老师首先开展了为期5天的团队建设和基础管理的课程,规划未来、设立愿景、定目标、定战略、抓士气,白天指导现场管理,晚上团建互动,朝晨会、晚分享,一个阶段的辅导下来团队士气大增。门店有了清晰的中、长、短期目标,所有人对门店的经营有了极大的信心,为数不多的进店客户也感受到了门店的变化。

  同时专家老师又对门店提出详细的门店环境改善计划,杨总趁势更进一步,在不知道什么时候通路的情况下,顶着经营压力,根据专家的建议对门店进行了投资升级改造。

  第二阶段,服务差异化是汽服门店立足之本!

  专家老师观察到,当地汽服企业对服务的理解并不深刻,粗放式的服务流程和服务项目不利于凸显服务特色,差异化的经营项目才具备议价能力,差异化的服务体验才能让客户念念不忘。在第二阶段,专家老师为店面植入了象迹联盟研发的高毛利精养项目和场景化服务流程,在专家老师的指导下,员工晚上学习演练,白天实操提升,短短几日,就让进店的客户切实的感受到了门店在服务和环境上的巨大转变。精养项目也让客户切实的感受到了差异化服务体验,客户开始引荐身边的亲友进店,门店的客户进店有些许增加。

  此时,全店士气高涨,信心倍增,但封路的影响尤在,缓慢增长的进店量仍然满足不了店面的短期盈利需求。

  第三阶段,大范围的增加客户进店是关键!

  在这种时刻,杨总依然能够清醒的意识到,越是在这种情况下越是不能靠低价引流来饮鸩止渴,现在门店最需要的是能产生消费力的品质客户。低价卖机油套餐卡引流的方式在当地盛行,杨总对此嗤之以鼻。且服务有品质的客户,做有利润的项目是也是象迹联盟的核心特色,支撑门店的利润的不是客户数量,而是客户质量。

  关于客户进店,根据专家老师对门店客户数据的分析,决定先从老客户盘活开始,让每一个老客户都知道我们还在营业,并且服务升级,变化巨大;其次,进行了有效的渠道开拓;同时,因为进店不方便,门店提供上门取送车服务。在一系列的有效措施之下,门店客户进店与日俱增,逐渐趋于饱和。

  在第三阶段,辅导专家老师给门店导入了智能化服务场景,数字化大屏内置的销售话术和项目指引,大大降低了门店的项目转化难度;智能化的车况呈现,和动态3D模型带来了全新的交互方式,极大的降低了客户的信任门槛。象迹联盟的“智能车管系统”让客户的转化和成交变得简单可控,也解决了店面没有专业SA的痛点,店面顺利完成数字化转型。

  完成数字化转型后合作继续,营业额逐月增长

  专家老师本来还准备在这一阶段为店面开展大规模营销活动,进一步提升门店盈利水平,但是现在店面每日排满了等待服务的车辆,储备更多的人才才是当务之急。

  “等我们加几个人咱们再开始做营销活动,客户已经开始排队了,不要因此影响了客户满意度。”

  时宝联杨总春风得意地说道。

  三个阶段的驻店辅导告一段落,象迹联盟和时宝联的合作其实才刚刚开始。象迹联盟不收加盟费和不给门店压货的合作方式,更考验象迹联盟团队的服务能力,为店面提供真实有效的支持来解决门店的经营困境和管理难题,和万千汽服行业的创业者成为一辈子的朋友。

  当前,时宝联维修技师工月贡献产值15万+,在保障客户满意度的前提下,单车产值做到4000+,在毛利率增加的情况下,月营业额连续增长,突破60w大关。放在全国市场有这样经营水平的门店并不是绝无仅有,但在县级市场,在如此的困境之下,时宝联和象迹联盟的合作为汽服门店转型升级交出了一份满意的答卷。

  为门店利润可持续增长护航

  象迹联盟专家老师和城市运营经理会对时宝联持续跟进,助力时宝联的经营利润能够可持续增长。“为门店利润可持续增长护航”是象迹联盟的核心经营理念,门店经营不能只追求单纯的业绩和客户数量增长,有利润且消费者认可的生意才是好生意。有时候汽车后市场的门店经营还是要回归本质,用创新的服务和技术赚取合理的利润才是汽服店经营之根本。

  杨总总结道:

  “做汽车维修就像是给人看病,要常怀有敬畏之心,汽修企业要做成车主心中的三甲医院而不是黑诊所,以服务和技术为依托用专业化场景来为车主解决车辆问题。”

  未来会有更多像杨总一样的汽车后市场创业者和象迹联盟一道为行业创造价值,做一生的事业。

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