实体店如何转型电商？短视频、直播带货如何做？这份详细秘籍请收好

河南广电融媒体记者 董芳芳 文图

8月31日，郑州电子商务大讲堂（第38期）E心移疫——千川流量赋能直播线上开讲。实体店转型电商，怎样利用短视频平台流量进行带货？本期大讲堂从短视频带货、直播带货两方面讲解了电商营销方法策略，从选品到直播间主播话术的分析，给商家、企业手把手做出详细指导。

短视频“种草”多从第一视角出发，还原消费者感受

巨量引擎河南本地直营中心电商运营负责人陈诚说，短视频带货盈利秘籍，离不开三点：选品、素材和售后服务。

其中选品主要有四要素：一是贴近生活、科技创新。要具有创新性，创意展示还原生活场景，更容易吸引用户。

二是便携实用，价格实惠。视频可以快速展示商品的特色，具有方便实用性，高性价比对商品转化有最直接的影响力。

三是时尚潮流，不可替代。抖音用户偏年轻化，时尚潮流必不可少。而且不可替代性会增加视频创意印象度，提升转化率。

四是特色卖店，戳中要害。提炼一到两点商品核心卖点，从用户角度出发展示创意产品。

商家在短视频卖货的时候如何从素材上发力？陈诚说，短视频宣传要硬广软广齐发力，比如产品“种草”视频要多从用户第一视角出发，还原软广的推广形式。再配上温和欢快的音乐，围绕卖点为核心，画面色彩也要清晰、明亮，给消费者视觉听觉双享受，才能提升流量天花板。

商品体验、物流服务和好的服务态度是经营重点

短视频平台的带货已然成为当下最热门的线上销售形式之一。陈诚在课上展示了抖音生态的逆势增长：电商GMV年环比增长超50倍，创作者在12个月内新增了1.3亿，总收入达417亿；看直播时长增长100%，开播作者增长82%；在搜索上，搜索越活跃5.5亿，视频搜索日均4亿+。

如何经营好自己的短视频平台店铺？陈诚认为，商品体验、物流服务和好的服务态度是重点。要注重消费者的商品体验，商品质量严格把关，并及时跟进服务，不做虚假宣传，过度营销；物流要实时显示，并及时发货，保持进度；在要好评上花样催促，不要引消费者反感；服务态度要诚恳，返现卡片能撬动好评，不仅包裹要注意细节，还可以在包裹上表示感谢，走情感路线，消费者第一印象好了，就促发其复购的心态。

做好直播带货，主播需要具备哪些能力？

如何做好直播带货？直播跟短视频的区别，是在直播间受众能够有沉浸式的体验，能够更加直观的观察和了解到商品样式属性，并且能做出实时互动，能够直接做到从观众到消费者的转化。

做好一场直播需要各方面的努力。直播运营负责人胡亚男称，带货直播对于直播间主播、场景搭建、话术以及情景演绎都有较高要求。

“与秀场直播不同，主播是一个导购的角色，而不是网红。”胡亚男认为，直播间主播需要具备三点能力：有人设、会说话和懂产品。主播的形象就是账号、产品、品牌的代表，账号外在体现，所以主播是否符合产品的调性和理念很重要。主播面对镜头要大方，有镜头感，与直播间观众要有互动。主播在上岗前要经过培训，非常懂品牌历史、文化，和商品作用。

胡亚男在课上详细讲解到主播的心态建设：敢播要比会播更重要。面对镜头如果紧张，可以用卡片提示，新主播在开播时不要满怀期待，因为起步时直播间人数、卖货量不会很高。开

播初期，主播还可以配一名助播，这样在讲话时不会尴尬。优秀的话术是基础要求，在直播间里，主播务必要讲清楚、听明白、记得住。

直播间的“套路”和规避项

直播场景的搭建，能够对直播间的吸引力产生重要影响，并拉伸c端用户在你直播间停留的时长。

“品牌形象是高端的还是混乱的，从一个小小的直播间就能够看出来。”胡亚男称，直播间吸引力的维护，主要从画质舒适度、声音、打光、设备、背景、产品展示、福利信息以及主播形象等共同组成。比如没有受众会愿意一直呆在一个网络卡顿、画面不清晰的直播间。在背景上可以贴上福利信息，让精准用户第一时间找到福利信息，刺激用户眼球。

关于直播间的“套路”，胡亚男用营销五步法来概括。用一份旅游产品举例，第一步，首先找到痛点，比如工作压力大，状态极差；第二步放大痛点，从心理健康、身体健康展开；第三步引出产品——单人/双人夏日清凉避暑游；第四步提升价值，从品牌介绍出发，给用户多种选择；最后一步降低门槛，打性价比招牌，直播间下单直降xxx元。一套流程下来，不少学员感慨：原来都是套路！

胡亚男还做出提醒，直播间比如政治、宗教、色情、脏话、低俗、危险器具、喝酒动作，引导站外等这些话题和举动都是需要规避的。

据了解，此次郑州电子商务大讲堂（第38期）由中国（郑州）跨境电子商务综合实验区、郑州市建设工作领导小组办公室、郑州市商务局共同主办。