走进贝卡伦，走近年轻的企业家何晋军

　　2021年7月27日上午，多家主流媒体参访团一同走进贝卡伦家居厂区，近距离感受匠心工艺的力量，深入了解贝卡伦品牌文化。贝卡伦总经理何晋军先生亲自带领媒体代表参观了生产车间以及产品展厅，并与他们进行深入交流。

　　主流媒体走进贝卡伦

　　恰恰是因为无止境的求知、分享、完善的企业家精神，众望所归，他有很多头衔：河南省青年创业导师;新乡市原阳县工商联副会长;北京大学2015届EMBA工商管理三班副班长;北京大学河南校友会国学同学会新乡分会副秘书长;最重要的也是最看重的还是贝卡伦家居总经理这个职位，他就是何晋军先生。

　　贝卡伦总经理何晋军先生

　　见到贝卡伦总经理何晋军先生的第一印象是敦厚儒雅，面带微笑，亲和力极强。随着他带领参访团看过生产车间和成品陈列馆，生动有趣的解说和内涵的诠释，大家对他有了更进一步的了解。

　　贝卡伦总经理何晋军先生带领媒体代表参观生产车间

　　他向参访团代表表示，大家熟知的大自然室鑫这个品牌，已经沉淀了“板式套房”的标签，给客户的刻板印象是做板式套房的。随着市场方向的转变，他们未来的方向是整配家居，他们的软体不要再做为配套产品，而要作为主体重新切入市场，所以他们决定创立一个新的家居品牌——贝卡伦，才能符合公司未来的发展方向和定位。

　　他还说，从事软体有近八年的时间，当时市面上板式套房是主流，而我们的软体是作为板式套房的配套产品。从2018年开始，传统套房呈断崖式下跌。2019年，软体开始成为一个独立新兴的家居版块。从那个时候起，我们就已经明确的发展方向，并已经开始着手布局了。以前我们的软体主要做配套产品，现在我们创立了“贝卡伦”这个新品牌，以软体作为主体切入市场，企业的这种转型，需要我们逐步的把品质、服务、生产流程、工艺流程等进行全面提升。

　　陈列馆的产品展示

　　对于为什么要把贝卡伦作为整配的一个切入点?而不是大自然室鑫的疑问，他说，有两个原因，贝卡伦初期的定位本身是软体家居，大自然室鑫的初期定位是板式套房。任何的产品或者任何的品牌，在客户心里都会产生刻板印象。另一个原因，大自然室鑫的产品定位就是偏中低端的，贝卡伦的产品定位是中高端的。贝卡伦品牌的创立可以理解成为一种品牌的传承升级。

　　贝卡伦品牌的创立，并不是说简单地把几个产品摆在一起，就形成了某种风格。贝卡伦80%以上的产品都具有原创性，我们专门联合广东以及四川的知名设计师开发原创产品，80%的产品都有外观专利，通过外观专利的保护，可以保护我们贝卡伦品牌的自有性。

　　其次配套性也需要原创来支撑。家具讲的是元素搭配，小到抽屉拉手的五金配件也需要跟其他的元素进行呼应的。所谓的配套体现在色彩、五金配件、流行元素，造型元素的搭配。

　　如果直接从大自然室鑫的中低端的产品里进行原创，其成本与后期收益显然不成正比的。贝卡伦品牌每单的单值是远大于大自然室鑫的，可以说这两个品牌完全不同。大自然室鑫更偏商场化，偏向样板间，大众化。贝卡伦是把样板间模式进行深耕，偏个性化定制空间。

　　关于贝卡伦的定位是什么?贝卡伦总经理何晋军先生表示，现在，90后甚至是95后，已经在慢慢变成了消费的主体——这是毋庸置疑的。尤其像我们这一代90初的，或者80末90初的消费者，主要是偏向于改善性住房。他们会把传统的刚需家具的90%淘汰，他们不会把市场的家具直接搬到他们的改善性住房里，一是尺寸不匹配，二是档次不匹配。这个时候，我们选择贝卡伦作为切入点进入市场，是最好的时机。

　　我们的主要消费群体也是定位在90和95后这个年龄段，即30岁到40岁之间，说更精准一些，其实是28岁到38岁之间。所以在配色方面，定价方面，整个产品的配套方面，我们把价格定位在中高端。市场从原来的标准版式套房转变到现在的定制家具，归根结底就在于个性化。这是我个人的理解。就在年轻一代来说，中高端定位的消费者更会追求个性化。讲的比较通俗一点就是不喜欢撞衫。

　　家居行业，消费者会特别追逐个性化，他们追求私人定制，要能满足个性化需求。所以贝卡伦在定位的时候，特别是在初期的阶段，以软体作为切入点打入市场，下一步就是整合大家居。其实整配想法从17年就已经被提出来了，实际上能真正能做到厂家寥寥无几。就河南来说，我们应该是唯一一家能够实现大家居整合的厂家。为什么我们有充分的自信说可以做到真正地整合大家居?我们具备硬性的生产条件，可以应对任何实际问题——比如账期问题，工艺要求的配套问题，整个生产效率的协调性的问题，以及物流运输的问题等。既然现在市场要求我们做到差异化，我们既然有这个条件和优势，我们为什么不把自己的优势最大化呢?要做就要做难的，做别人做不了的，做自己能领先于行业或者是同行的。所以不管从定位方面还是个性化方面，我们都想把贝卡伦打造成作为突出型的最能满足目标消费群体的一个品牌来进行推广。

　　市场布局主要是在一二线城市吗?何晋军总经理说，我原来也一直在思考。其实一、二、三线城市乃至五线城市还是一个偏传统型思维。我个人觉得现在再这样划分不合适，商业的本质信息的不对称。而整个互联网飞速发展以及和各大自媒体平台快速崛起和发展来看，本身减少了这个信息不对称的，也就是说壁垒没有了，因为信息越来越透明化。拿流行歌曲来说，十年前城市里的流行歌曲和乡镇里的流行歌曲是完全不一样的。现在还存在着一个非常常见的现象，乡镇或县城的年轻人的穿搭有时比城镇的人还要时尚。家居行业也是同样的。以前乡镇流行那种传统意义上的沙发，又大又厚重，但感觉很大气，放在家里很有面子。但是现在年轻人喜欢外观更精致，配色时尚的沙发。所以一、二、三线城市的界线在慢慢在减退，但并不是不存在了，只是已经不太明显了。

　　贝卡伦在布局或者说在寻找合作伙伴的时候，会优先找一、二线城市的代理商吗?何晋军总经理表示，这个肯定是会有的。刚才是从市场的大方向去分析。我们作为厂家，面对的主要群体还是B端。从厂家的角度分析，我们公司目前从线上和线下全面推向市场。线下的推广渠道还是以经济效益比较好的地级市以及优秀县城为主，因为毕竟城市的消费水平与个人的消费水平是有一定关联的，所以说我们在经销商的定位方面，还是要选偏高一些的城镇。我们贝卡伦既然已经定位中高端品牌，前期进入市场的时候，我们就不能从下往上走，而是就把基调定得高一些，直接锁定中高消费目标群体，这样的话，对于后期的规划发展会更顺利。

　　贝卡伦在区域布局方面有什么规划呢?会先拓展河南市场吗?他说，家居行业除了产品品质和服务外，时间成本和距离成本也是不容忽略重要因素，尤其是贝卡伦目前处在市场拓展的初级阶段，时间成本和距离成本更显得尤其重要，所以初期的市场布局还是以河南市场为主。我们厂区在原阳偏北的位置，所以我们会优先辐射河南偏北的市场，这样我们相应的配套服务以及售后服务，包括销售支持和营销活动等一些营销规划，匹配度会更高。如果在品牌进入市场的初期，因为时间和距离问题，使服务跟不上的时候，对品牌后期的口碑营销是很不利的。

　　原先的经销商对贝卡伦这个品牌的的认知有多少?大概有一个什么样的比例?40%或者是60%?面对参访团的疑问，何晋军说，实话实说，估计顶多20%。其实我们贝卡伦在选择经销商的时候，首先考虑的不是经销商的实力，而是对品牌的认同。这一点是最重要的。至于产品或者其他方面，其实是次要的。最主要的先是理念，有一种认同感，大家才能走下去。我们只需要把少量的，具有优秀理念，并愿意跟贝卡伦品牌共同发展的那20%的经销商提出来，就已经足够了。

　　左：贝卡伦总经理何晋军先生 右：大自然室鑫董事长何承干先生

　　何承干董事长一直在做家具，那您作为新的掌门人，您考虑过涉猎其他行业吗?为什么最终您选择还是家居行业?何晋军总经理表示，其实，有很多人不愿意去接受父辈的传承。在我看来，其实就是三个字——成就感。在有些人的认知里，传承是不具备成就感的。直白地说，年轻一代企业家在跟老一代的企业家认知上的偏差。其实，我也有过这个阶段。家居行业也沿袭了产品本身的，整体行业具有一种沉重感，而且家居行业的利润率是很低的。之前，我思想认知里只是盲目追求表面上的成功，完全忽略了社会责任感。其实来说，成功无关行业。一个成功的人做什么事他都能成功的;一个失败的人，做什么事他都是失败的。从小对家居行业的耳濡目染，受到父辈的熏陶。尤其是做实体的行业，离不开自己去亲力亲为的一些事情，我们需要以厂为家，所以我是从小跟着家具一起长大。从我开始上高中的时候，就在厂里跟着打暑期工，从基层一步一步做起，实习过安装、销售、车间等的各种基层岗位，积累了不少的实践经验，对家居行业的了解有一些自己的深度认知。后来到上大学的时候，又选择了市场营销专业，为从事这一行奠定了良好的理论基础。随着自己成长，思想的转变，从社会责任感来说，从价值上来说，我都义无反顾地选择家居行业，家居是利国利民的行业。从事这一行能够替别人打造了一个家，这种成就感是别的行业替代不了的。

　　贝卡伦品牌高度最终要达到什么程度?何晋军对参访团说，在品牌初期，贝卡伦的切入点就是软体沙发，到后来的这个软床，再到后期的个性化定制，实际上就是原创性。公司内部的设计师在设计产品的时候具有一定的局限性，所以我们选择广东或者四川专业的设计团队联合开发引领当下流行元素的产品。沙发和软床发展到今天，已经不单单只是款式上的创新，更多的是色彩搭配和应用。色彩的搭配和运用对于家具来说是一个非常有难度的事情，所以我们在选择的设计团队会重点考察色彩搭配师，因为色彩搭配是在当下的设计创新中，越来越占有主导地位。我们之所以坚持原创，不仅仅是为了安居一方，我们最终肯定是要面向全国市场的，但是公司整体的战略规划要逐步实现。先以厂区为中心，向周边重点城镇辐射，通过裂变模式，快速地占领河南市场，进而逐步地向省外拓展，最终走向全国，迈向世界。随着时间的推移，国货品质的不断提升，加之人们民族意识的不断增强，越来越多的人疯狂追捧国货，支持民族企业。我们也希望贝卡伦也能成为让国人引以为傲的民族企业，甚至代表中国特色，逐渐走上了国际舞台。

　　从这次参访中，参访团能感受到何晋军总经理那种“爱拼才会赢”、“敢为人先”的企业家精神，印象更深刻的是年轻一代企业家对家族企业深深的责任感以及“老一代企业家的精神”在他们身上的延续与拓展。第一代传奇正在选择退出江湖、隐向幕后，新一代“掌门人”正在浮上水面。对于何晋军总经理来说，从何承干董事长手中接棒，并不是一件轻松的事情，他需要继续传承公司文化、实现持续增长。