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杨中力:研究即生意,做透行业才能引领行业

来源:北国网 2020-12-17 10:02:46
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毛主席在《中国革命战争的战略问题》一文中写道:“大家明白,不论做什么事,不懂得那件事的情形,它的性质,它和它以外的事情的关联,就不知道那件事的规律,就不知道如何去做,就不能做好那件事。”这段话的精髓用在行业、企业、品牌上面,就是启示大家要有深入研究的精神,很多时候目标是明确的,就是要生意增长或者要品牌效应,但是打法往往是盲目的,最终效果与最初目标相去甚远,根源在哪?

 

 

作为中国独具实操的杨中力营销咨询有限公司CEO,杨中力先生指出:大家常把“营销”二字挂在嘴上,但企业依然难以走上理想化发展道路,在医美行业,流量少、到院低、成交差的问题也始终困扰着一部分企业。造成这一困境的根本原因在于企业营销开悟不够,没能实现营销赋能,换句话说就是,企业是否真正吃透了自己所从事的行业,是否能结合企业内部各部门将赋能量化,从而实现业绩的增长?

 

 

研究即生意,企业不能没有研究精神

很多医美机构都在反馈目前面临的三个问题:医院流量少、到医院人数少、成交金额低。大家在说这三件事情,但有多少人花时间去琢磨,去解决这些事情?每一个机构的企业家或是老板都知道自己业绩差,但只提出了问题,却没人去解决这个问题。所以企业永远都停留在这样的状态里,以至于这样的问题,年复一年日复一日存在。当这个问题常态化后,就被日常工作掩盖,长此以往,企业及其内部员工就会接受这样一个状况——我的企业就是流量少,成交额就是不高,就会觉得这是很正常的现象。一旦企业内部有了这种想法,那就导致员工失去研究精神,企业自然也就没有研究氛围了,这实际上是一种恶性循环。

在这种情况下,可能只有老板和财务觉得这是个问题,而且觉得这个问题还挺严重的,不过也只是提出了这个问题,并没有把解决方案落实到人头上。所以,企业高管不要动不动去责怪员工,或者是羡慕其他机构做得不错,其实做的差就是企业自己的问题,因为没有花时间去研究琢磨和解决,而是放任这种问题变成常态化的存在。

 

 

研究精神的核心,提出问题更要解决问题

医美行业经过快30年的发展,正逐渐从粗犷式经营过渡到精细化经营时代。在这个行业洗牌的过程中,如果企业还想在这个行业活下去并且业绩得到提高,那么企业的流量入口、内容运营、营销团队、咨询团队、产品、案例的打造等务必是精细化的,否则会慢慢被那些精细化经营的机构所淘汰。

在这种市场环境下,企业就更加需要具备研究精神,不仅能提出问题,更需要去解决问题。举例来说,如果觉得医院流量少,那就需要在全网不同的端口进行品牌词的铺设,且每天要去优化。同时,企业还需要在常态下做新闻源、公关活动等动作,只有这种触达才能带来流量。很多企业可能觉得有做这些活动,二十四节气、国庆节、情人节等,也有海报、有文章、有活动,但问题是你做的东西有让更多陌生人看到吗?还是说这个东西只是企业员工看到了,表面造成了一种非常热闹的假象,这样是对生意毫无帮助的,自嗨的背后原因是营销入口小,传播面很窄,所以流量必定会很少。

少点盲从,多点研究生意

解决到院率低的问题,需要企业花足够多的人力物力去做运营。对于消费者来说,要在一众医美机构里选择某一家,就要看这家医美机构是否足以打动自己,主要看产品、技术是否足够专业、口碑是否足够好。如果机构的专业度等方面没有做输出和触达,无法让消费者感知到这些优势,那么消费者自然就不会选择你,也就是说,做好了触达,只是让消费者看到了企业,但消费者是否选择企业,要看企业传递出来的内容、品牌、技术、专家形象、案例等,是否跟消费者需求和身份相匹配,因此,企业传播出去的内容是否精准、与品牌是否契合、与目标客群身份是否匹配、品质感是否突出等,就成为影响到院的关键问题。

至于成交,关系到咨询端,除了被咨询人的水平,还有企业标准的话术、政策、道具、流程、服务以及整个院感等与咨询相关的因素,都是成交能否达成的关键。

 

 

从研究到执行,从流量到成交

如果企业在这几个方面都有所行动,但是成果并不大的话,那么就需要把问题进行进一步的分解。比如企业已经做好了营销推广,但为什么流量还是少?这种情况下主要问题就在于触达不够大,即你的内容没有向外界推广,没有让更多新客户看到,没有刺激老客户去实现裂变,如果这些都没有,那就说明企业的营销是无效的,流量自然就不会多。那么正确的做法是什么呢?首先,出发面要广,企业要了解自己是否有在全网不同的端口进行品牌词的铺设;其次,企业有没有日积月累进行新闻源铺设;最后,要想做线下触达,每年几场公关活动也是少不了的,那么企业有没有这方面的规划?

每一家企业都应该去盘查一下现在的营销触发入口以及矩阵是否足够丰富,这些问题都跟流量少息息相关。从这一点出发,剩下的关于到院率低、成交金额少的问题,也都要进一步的分解,并且要把这些问题的解决方案落实到每个部门,甚至是每个人头上。另外,企业做的每一项工作,都必须是与品牌相匹配的,而且这些事情不能只是简单做一两次,而是必须在量级上足够大,要从数量上具有压倒性。

 

 

杨中力营销咨询有限公司是中国独具实操生意咨询公司,公司成立于2008年,由生意战略顾问杨中力先生创立,公司以“再洞察与真感受”为核心方法,从顶层利益塔创建、产品线架构设计、品牌印象管理到业绩流量引入等完整的服务体系,为各企业提供推动业绩增长及流量裂变的实效方案,现已成为中国诸多知名企业的长期生意顾问。

 

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