“盾构先生”朱有伟：改一个字 “盾构学生”更适合我

    “盾构先生”朱有伟接受记者专访

    6年前的5月10日，习近平总书记来到总部位于郑州的中铁工程装备集团（简称“中铁装备”）视察，对中国装备制造业做出了“三个转变”的重要指示。

    如今的中铁装备，盾构机订单已达1090台，国内市场占有率连续八年第一，产销量连续三年世界第一，这都是经过中铁装备的营销团队拼搏而来，这个团队的带头人就是营销中心总经理、“盾构先生”朱有伟。在接受记者专访时，朱有伟感慨，虽然是中铁装备唯一的“盾构先生”，但他一直把自己当成“盾构学生”。□东方今报·猛犸新闻首席记者 梁新慧/文 袁晓强/图

    一炮打响，中铁装备在全国有了话语权

    1990年，湖南株洲铁路机械学校毕业的朱有伟被分配到中铁隧道局工作。2004年，朱有伟来到新的工作单位中铁隧道新乡机械制造公司，担任办公室主任，2007年成为经营部长，从此开启了职业营销生涯。2009年12月22日，中铁装备注册成立，开启盾构机生产制造岁月。2011年，中铁装备总部从新乡迁到郑州。而朱有伟的盾构销售第一单，发生在这年冬天的成都。

    当时，成都地铁2号线、4号线获批开建，参建单位除既有进口盾构设备外，需要额外新购8台盾构机。成都的地质复杂，漂石、砂卵石、涌水突出，在以往的地铁施工中，所有盾构机全是进口的。即便如此，洋盾构还曾发生折戟退场的情况。洋盾构还出事，国产盾构坚决不用。这是施工方的态度。

    朱有伟跑到成都，先跟施工单位交流，再请国内知名专家论证，接着又想法征得地铁公司的同意。最终，施工方采购四台洋盾构的同时，另外四台选择了中铁装备。

    具体施工时，施工方有意让中外盾构比高下，双线同时掘进。“我们的盾构始发晚于对方，但率先出洞，消耗低，另外，我们提供‘旁站式’服务，维护人员24小时值守在盾构机旁，而洋盾构总是在出故障时，维护人员才姗姗来迟。从此，施工单位彻底改变了对于国产盾构的看法。”

    在地质复杂的成都一炮打响，中铁装备的盾构在全国有了话语权。

    后发制人，个性化方案让客户青睐产品

    时间来到了2018年，内蒙古上马一个供水项目，欲采购5台盾构机。

    “我们知道的时候，竞争对手也在行动，他们的主要领导已多次拜访施工方并建立了友谊，天平已经向对手倾斜。”朱有伟说。

    仔细梳理这个项目后，朱有伟和他所在的中铁装备集团启动“海陆空”计划。“空”，就是高层对接；“陆”，就是一线经营人员撒网，掌握对手情况；“海”，则是第三方，关键时刻往往能起到重要作用。如果说“空”“陆”是正面战场，那么，“海”则属于隐蔽战线。

    后来，施工方接受了中铁装备提出的建议：鸡蛋不要放在一个篮子里。原来要一个包招标，后来分成两个包招标。最终，在对方招标的“两大三小”五台盾构机中，朱有伟拿下了两台大盾构机的订单。

    朱有伟说，这个是“后发制人”，在别人耕耘很久的情况下，夺走了一块“田”。在朱有伟看来，要通过创新，为客户提供个性化方案，这样才能让对方青睐自己的产品。

    2013年，郑州市准备实施红专路下穿中州大道工程。以往，这样的工程都是开挖法，而这个工程如果开挖，作为主干道的中州大道，不知道会拥堵成什么样子。

    中铁装备提出建议，不用开挖，可采用矩形盾构施工。“后来，我们生产出矩形盾构机。施工现场，盾构机过去，高5.4米、宽7.5米的隧道就成了，中国城市隧道施工工法由此改变。”朱有伟说，此后这款盾构机先后被国内多个城市采购，还出口到了新加坡。

    改一个字，喊我“盾构学生”更合适

    从2009年到2020年，朱有伟在营销岗位一干就是11年。从销售第1台盾构机到如今的第1090台，10余年间，销售人员“走走来来”，唯有自己没有任何变动。

    2014年5月10日，朱有伟作为公司“设计、销售、生产、售后”四大环节中的“销售代表”，受到了习近平总书记的亲切接见。而在今年2月11日至12日中铁装备“两会”上，他被评为“盾构先生”，也是中铁装备公司成立十年来3500名员工中唯一的“盾构先生”。

    “我觉得，应该改一个字，喊我‘盾构学生’更合适。”朱有伟谦虚地说，这份荣誉是对整个营销团队的肯定，是大家的功劳，而他只是个代表，应该向大家学习。

    如今，中铁装备的产品遍布国内40多个省市，国内市场占有率连续八年保持第一，并远销法国、意大利、丹麦、奥地利、阿联酋、新加坡、马来西亚、印度、黎巴嫩、以色列、越南等21个国家和地区，产销量连续三年世界第一。

    “其实，做营销就像打仗一样，首长把任务交给我，那我就必须带领弟兄们攻下山头。”朱有伟透露，十多年来，他一直把单位给他敲定的最高目标当成最低目标，唯有如此，才能竭尽全力，达到自己想要的结果。

    精心准备的“嫁妆”里，一定有对方最需要的东西

    对于朱有伟来说，无论是见什么样的客户，他都有姑娘出嫁的感觉。

    “姑娘出嫁，尤其是揭开红盖头的那一刻，要把自己最好的一面展示出来。同样，我每次见客户时，都把自己比作一次‘出嫁’，这是最幸福的时刻，而在自己精心准备的‘嫁妆’里，一定有对方最需要的东西。”朱有伟形象地说。

    “见客户之前，区域经理要详细摸排客户情况。只有事先把工作做到家，营销工作才会朝着胜利的方向越走越近。”朱有伟举例，一次和客户谈判前，得知对方的夫人生病住院，谈判的同时，他安排属下去医院看望其夫人。事后，合作达成。如今，他们也成了好朋友。还有很多谈判对手，因为认同他的为人，路过郑州时都会主动联系他，而朱有伟只要在郑州，就要抽出时间见见老朋友。他觉得，被别人麻烦，也是一种幸福。

    不管事情大小，只要把每件事儿都做到极致，就会成功。个人会成功，企业会成功，一个民族一个国家也才会成功。这是朱有伟做营销以来最大的感受。

    对于未来的营销之路，朱有伟将“以不变应万变”。这个“不变”，就是给客户解决问题的初衷，而不是只想着卖产品。